亲爱的粉丝们：
B端用户运营很难？今天这位粉丝关于B端的社群运营玩法问题咨询类类，这也是类类比较擅长的部分，希望大家能够从中得到一些启发。大家一起来看看吧~
粉丝提问
类类老师您好，有一些关于B端运营的困惑想请教您。
行业背景：公司是一家口腔行业的医疗器械公司，做口腔大型设备，市场部门部门有三个人，一个经理两个运营，我负责运营。
年初疫情期间通过线上直播课程收集了很多医生上课的信息，也组建了很多社群，全部加起来各种类型的群有超3000个，目前遇到的困惑是：
1、我们的社群不同于C端社群，社群里的成员都是医生或者诊所老板，活跃度特别低，除了发一些公司动态新闻类的内容，TO B端的社群具体应该如何运营；如何通过社群运营挖掘B端意向客户？
2、对于B端，应该如何设计线下活动或者线上活动吸引顾客，有没有好的建议，谢谢！
问题拆解
社群运营主要应用于C端，很多人就误以为B端做不了社群运营，这是不对的啊。我跟很多做B端的聊天，普通做的都不好，原因其实因为方法、方向搞错了。其实社群运营反而是推动业务良性发展的工具和利器。
我觉得很多人还是没有理解运营的真正要义，运营并不是基于当前现状，看天吃饭，别人做不好，自己也认为无法做到，别人做好了自己才后知后觉地跟着做，结果错过了最好的时机，更不是想当然的认为不可做。
我回答问题之前，先阐明2个观点，便于大家理解：
1、运营的要义是创造不可能为可能
当你拿到一个业务，你应该思考出这个业务的完美状态，从当前的状态，哪怕再垃圾，进而到达终极状态，这个过程就是你要做的所有运营工作，所以运营绝对不可能是一个短期的过程。很多人做运营都是看天吃饭，导个流、做个活动、砸钱等等，等你出来创业就会知道，这些做法，完全派不上用场了。做运营应该是很灵活的，根据业务现状制定不同的阶段策略，我一直认为，哪怕产品再烂、业务现状再差，运营一样能够玩出花儿来，变废为宝，变不可能为可能，这才是最牛B的运营。
2、社群只是一个运营工具
如果你只是纯粹运营社群，那就毫无意义。社群运营要贴合业务的，说白了，只是为了帮助业务实现增长，利用社群这个工具实现某些策略或者满足某些需求，它就是一个载体。做社群不落地，不贴业务，做运营不是风花雪月，唱大戏、聊嗨天，对业务没帮助，做社群有何用？
这个问题，我们可以拆解一下：
1、TO B端的社群具体应该如何运营？
2、如何设计线下活动或者线上活动吸引顾客？
问题解答
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TO B端的社群具体应该如何运营？
答：首先要明白做社群运营的目标是什么，to B和to C不一样，to B的社群就是为了帮助你的商家赚钱的，这个没的说的，所以你做的所有动作，核心目的只有一个：如何帮助你的商家赚钱！平时别扯别的，商家不同于用户，人家没时间跟你胡拉闲扯。
我们从人、货、场的角度去思考这个问题：
1、人：商家+他能够帮助商家变现的用户角色
首先看商家，商家拉群的要点是把干活的人拉进来。像很多大公司，你把大老板拉进来有啥用啊？他们又不说话，很多企业，老板一天都在开会，都不在位置上，也不会看手机。关键他们都是竞对，即便说话，也是谨言慎行。所以你的群如果全是老板，则群必死。谁在帮他们的企业实现价值，肯定是干活的人啊。当然了，如果老板能冲在一线，这个也可以拉进来，但我觉得对于大多数企业来说，这个概率不大。干活的人有问题，自然会找他们老板汇报沟通，这个不需要你操心。
哪些角色能够帮助商家变现？医生在我看来，就是kol，你运营的目的和本质不是为了卖课，而是为了利用医生来帮助商家更好的卖货。这才是你设计课程、运营医生的出发点。所以你设计的课程，一类是讲口腔知识的，这个目的是帮助那些商家更好更快地了解行业全局，增加知识储备，建立心智，这类课程，其实很多老板是不感冒的，说不定他们自己都是这方面的行家；一类应该是告诉他们如何卖医疗器械的，我觉得那些医生未必会懂，应该是由你们来设计才行，这点是你们课程里面所欠缺的。
各个群，尤其是核心群，都是要配置管理员的，管理员也是要单独运营的。商家群的管理员是你们的工作人员，kol以及其他群，可以招募一些志愿者（用户）来兼任。
其他角色我就不知道了，毕竟这个行业我也不懂，但如何还有什么角色能够帮助商家卖医疗器械，你们也是要运营的。
2、货：医疗器械、口腔知识
我理解的应该是这样，但核心是医疗器械，因为你们公司的主营收入是靠医疗器械啊，指望课程发财？我觉得难了点吧？所以我觉得落脚点是医疗器械。
3、场：其实解决的就是运营策略，如何把人和货串联起来，就能找到运营策略
社群是一个运营策略，所有不能解决人的需求，比如商家的需求就是变现，医生的需求也是变现，不能解决人的需求、不能落脚在货上的，统统都不是运营的重心。
所以现在知道了吧？你的3000多个社群，很多其实都是没有意义的，我估计一半都是没意义的。不能帮助商家、医生等这些核心角色产生终极价值的，大可以不运营，该合的合并，该放弃的放弃吧，否则还浪费成本。
那你就可以设计社群里面的运营策略了，比如：
1）在商家的社群里面，每周针对卖货这个核心诉求，提供策略指导，引导他们如何卖货，怎么能够把不同类型的医疗器械卖出去。可以做成课程、干货文章、直播，甚至可以搞活动，搞PK。
商家还也可以组织活动，这个对卖货是最有帮助的，那就需要借助活动功能，这点你们可以跟产品提需求，这样商家可以组织一些活动，来帮助他们卖货。
这块实际操作有点复杂，我在蚂蚁财富帮助基金公司卖基金，跟这个有点类似。
2）医生在社群里面卖课程，或者传播知识，这个也是有必要的。毕竟你们的客户要听、商家也要听。也满足了彼此的需求。
除了课程，你们还要匹配干货文章、直播、活动，等等。
kol的系统运营，流程是很复杂的，建议你先把这些基本的工作做好。
3）除此之外，管理员也是要运营的。
管理员的作用不是简单的管管社群的秩序，他们的作用其实是用来分担官方人员的压力的，很多活动、内容、直播等等，都是可以交由他们来操作的。所以管理员的培训指导，也是非常重要的工作，否则他们是不会的。
4）其他的，可以根据你们的业务具体设计
关于意向客户的问题，一方面，通过上面的各种策略，本身就可以带来很多潜在客户了。另外，你们可以针对VIP用户，就是单独把一些付费能力强、购买金额大的客户，单独通过社群来运营。你们甚至可以跟你们的产品一起做一套会员体系，这样利用社群一起来运营，对于销售转化，可以起到很大的作用。
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如何设计线下活动或者线上活动吸引顾客
答：线上活动，如果只是在社群里，一类就是拉新活动，比如可以采用裂变的方式，像红包、课程等方式。一类是活跃的活动，比如可以在群里组织打卡、抽奖、竞猜、知识竞赛等等活动。一种是转化活动，如前所述，最好还是专门设计一下，用个好看点的模板，让商家来组织活动，这种方式会效果更好。
这是活动目的，然后是活动的目标，也就是每次活动你要定一个数字指标。
剩下就是活动的文案，包括活动背景、活动玩法设计、活动奖品、评选方式、领取方式、注意事项等等。
活动的基本元素就是这样，第一要素不能缺失，第二逻辑必须通，第三要有破局点，也就是这个活动如果想做成功，在哪些环节上下功夫，才是最有可能做到的。
线下活动，得看公司的基因，我其实更建议你们线上的根基扎实了再做线下活动，比如商家体系、医生也就是kol体系、管理员体系、vip用户体系，包括每个环节的玩法策略、流程、服务、用户信息、利益点等等，这样再做线下会稍微好一些，毕竟线下活动的操作成本要稍微大一些。我一般是线上做3-6个月之后，才会考虑做线下活动。基于你们公司和这个行业的实际状况，你们可以选择一个时间点开始做线下活动。
线下活动可以先从一些交流会做起，比如针对商家的业务交流会，主要目的是讲如何帮助他们卖货。医生的话，可以带上一些活跃用户，像管理员、vip用户，主要以交流知识、沟通感情为主。把群众基础打好了，感情也疏通了，方法也教会了，后面再设计线下带货的活动，这样会稳妥一些。
来源：类类有话说
