今天分享一个有点东西的“抖音直播减肥项目”，众所周知，现在只要去抖音搞减肥产品，绝大多数做法是——拍摄从胖到瘦的减肥过程+分享减肥食谱等短视频内容，打造专业健身教练或励志逆袭的宝妈人设，再引流到抖音小店或微信卖减肥产品变现，毫无新意，不成体系，也做不上规模。
今天讲的案例小张，每月销售大概5000万，他们的短视频内容残忍高效、直播内容自带转化、从19.9块破冰到后端微信变现，逻辑严密，自成体系，每个环节都可标准化运作，建议做减肥产品的小老板，认真读完。
简单来说，案例小张做了3个创新:
1、内容创新:一般短视频拍从肥到瘦，案例小张直接搞胖瘦无限残忍循环，一上来就拍每日增肥打卡视频，再拍怎么瘦下去;瘦了没几天，又故意增肥，再拍瘦下去的过程…短视频内容永远是反复胖瘦。你就说这种搞法，你服不服?会不会持续关注?如此坚强的意志力，活该人家赚钱啊…说到这里，直播间启动流量有了。
从胖到瘦▼
从瘦到胖▼
2、直播创新:人家搞减肥直播，一个白大褂或大胖子正襟危坐，跟你讲干货，理论的一塌糊涂。案例小张不跟你扯，一开播就带你跳减肥操，进来点关注点赞送食谱，边跳边安利19.9元4瓶的代餐奶昔，互动破冰没毛病…直播内容既切合账号主题，还格外有互动，有趣味，首单成交+拉用户停留，一举两得，你就说学没学到东西?
3、强攻私域:抖音一向对减肥产品不太友好，各种限制，尽管大家都往微信里弄做后端，但是都少了一个动作，那就是电话推销。严格意义上，案例小张做私域也不算创新，但执行力巨强，值得拿出来讲一讲。
具体怎么搞?看东西。
一、直播播什么?
播2部分内容:1）减肥操带练:主播每晚固定7点，带观众跳1小时健身操，吸引想减重的观众固定、长时间停留、观看并跟练;2)减肥产品带货:跳操过程中用19.9-126元的代餐食品、低卡零食、健身服等产品承接流量，顺带用366元瘦身保健品做利润，价格不菲，卖的还挺好。
二、直播间流量哪里来?
从后台数据看，案例小张20%-30%的直播流量来自“短视频内容”推荐，10%-20%的流量来自粉丝流量，具体分布如图。
点击看大图▼
1、短视频如何往直播间引流?两个策略:1）设计“主题性减肥打卡”活动，14天一期，活动开始前多次发短视频预告，引导用户进直播间发“身高体重”评论报名参加。2)拍减肥效果显著的视频，结尾设置钩子“来直播间告诉你方法/送你减肥食谱”，吸引用户进直播间。
2、如何让老粉持续关注直播间?常规策略:仪式感打卡，促成用户固定看直播，提升用户粘性。运动结束后让坚持下来的观众评论“完成”“运动xx天，瘦了xx斤”，点名夸奖。
话术参考:
1、欢迎新进来的姐妹，帮主播点点赞，记得点关注加入粉丝团，加入我们的打卡团，每天晚上7点钟，xx陪你直播一起锻炼。
2、给自己14天时间你会看到蜕变，只要关注我，跟着我一起动起来就行。
3、坚持下来的打“跟上”。我看下是哪位姐妹跟上了，xxx跟上了，xxx跟上了……完成的姐妹都太棒了!
三、如何让用户长时间停留?
抖音直播快销品行业平均停留数据，大概20-30秒，而案例小张拉到了120秒以上，是业内的4-6倍，怎么做?
1、每场直播结尾设置送明日食谱环节，具体操作方法是下播前5分钟，助理晒出明日食谱，让观众截图保存。为体现食谱珍贵和门槛，他们只给观众1分钟截图时间。错过的观众须加微信领取，顺带将每场直播的观众即时导入微信，拉停留与引流一并做了。
2、设置红包、抽奖福袋，用常规的利诱手段拉时长。如福袋设置为:①加入粉丝团;②一键发送评论“点关注加粉丝团一起变瘦”即可参与每30分钟抽一次的福袋奖励。既拉了时长，又搞了氛围，拉升了互动指标。
话术参考:
1、需要瘦身食谱的姐妹打“我想要食谱”，我统计下有多少人想要。三二一，给大家上食谱，一定要点关注!食谱是免费送给咱家姐妹的，最后给大家5秒钟时间截图!截好的扣“要要要”。
2、左上角有红包有福袋，进来的姐妹们记得去领。
3、你们感觉如何?跟得上吗?有暴汗的打“有”，觉得强度OK的打“111”。
4、你每天称一下体重就知道自己有没有努力，想继续跳的打“继续”。有没有腿粗的姐妹，有的打个“粗”，想要练出明星美腿的，跟我练下面的动作!
5、有没有已经瘦下来的姐妹们，有的打“瘦了xx斤”。哇，这个姐妹3天瘦了4斤，太厉害了!
6、把你们想瘦的部位在评论区打出来。那么多姐妹都想瘦腰吗，那我们明天就安排瘦腰课程，明天一定记得准时来哦!
四、直播间卖什么?
会玩的都会做产品结构，引流、主推、利润，不同产品类型，一套安排上，不多说，自己品，如图:
值得强调的是，他们直播间卖货，策略很到位:
1、对于引流品:用“免费食谱+专业老师一对一指导”引诱新用户秒19.9元4瓶的代餐奶昔。目的是获取用户信息，建立联系。
2、对于主推品:用短视频内容验证产品功效并反复推荐。注意，主推产品不在直播间强推，而是用短视频提前多次暗示。
3、对于利润品:直接看下面第五部分——私域变现讲解。
话术参考:
1、这个奶昔是给咱家粉丝团姐妹的福利，19.9元拍1发4，真的是亏本做福利!每人只能拍一单!拍了的姐妹咱们体重管理顾问会打电话联系你，一对一指导你怎么吃，怎么瘦下来。
2、饭前来片xxx，饭后1小时吃xxx，没有买这个的姐妹按食谱去吃也能瘦的，只不过搭配这个是给你提速度的。
3、拍了不懂怎么吃的的扣“怎么吃”，主播教你吃。想尽快收到货，早点瘦的，回来扣三遍“拍了”，给姐妹优先发货并送运费险。
4、有没有不想运动又比较爱吃、想通过懒人方法瘦下来的姐妹?那你一定要试试这个!都抢完了吗，再给20秒，没付款的踢掉，给真正想达到目标的姐妹让出名额。
五、私域变现怎么搞?
1、朋友圈内容:发客户减重前后对比图、减重反馈截图、发货打包、产品推荐、励志语录等内容，打造专业体重管理师人设。注意，名字叫“xxx私人号”，增加真实感。
2、以免费提供瘦身指导服务为诱饵，直接打电话给直播间下单客户，引导加微信。其次，抖音主页提示加微信免费领瘦身食谱。
3、转化话术参考:
①询问身体状况（身高、体重、年龄）、饮食习惯、减肥史、减重目标等与客户拉近距离。
②找出问题。
③放大问题，卖焦虑，针对客户体质、减肥迫切程度、经济状况等，推荐400-1000元的瘦身产品套餐并提供顾问指导服务。
④强调产品效果显著，承诺当月减重数据。
⑤解答客户疑难，强调产品物超所值，消除顾虑。
⑥描绘减重成功蓝图，激发购买欲望。并用网红权威身份背书，强调“这是你最后一次减肥”，直击减肥失败客户痛点。
⑦不给客户犹豫时间，使用“就是犹豫、不行动让你一直瘦不下来”等话术不断刺激客户，引导马上下单。
本文来自于微信公众号匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方
