首先想让大家猜一猜，618大促活动，各大电商平台上化妆品的毛利是多少？你可以放心大胆的猜测，这不是一个计分题，你想好了就记在心里，这里我先卖一个关子，文章最后我来说明，验证下你的猜测跟实际的接近程度。
一、私域运营的出发点
如今在流量越来越贵背景下，为了最大化用户价值，促生了私域的运营概念。我所负责的项目属于医美化妆品类目，接下来下面的文章谈到的私域，基于我所负责的项目做场景描述，还原项目发展历程，不做过多延展解读。做私域首先要明白三个点。
第一是私域客户的来源；目前我所服务的品牌，全部的私域用户来源于电商平台下单用户，这是我们最基础的用户来源。客户来源决定了我们后续所有的加微、转化动作的策略和执行。
第二是客户进私域原因；建立这个私域，对客户而言意义是什么？我们用了11天对1500个用户做深度电话和面对面调研，总结归类了40个问题，这些问题就是用户关心的点。私域是用户触达自己关心的点最佳最直接通道，这是用户进私域的意义。
第三是客户的价值；私域可以品牌做植入、做多次复购、刷好评、刷朋友圈种草、甚至可以做用户裂变做分销。私域功能很多，我们要收敛边界，防止目的分散，因为分散状态下，用户跟不上运营节奏，进而很难达到预期。项目经过深入讨论，确定复购转化作为我们的核心目的。
我们既已明确私域的出发点，接下来便按照设想去触达用户。所有必要的工作准备完成，开始进行第一步，对电商平台用户使用各种手段，促使用户添加我们的企业微信，让用户成为我们的“粉丝”。
二、高效加粉
高效加粉分为两个层面，一个是高效率，一个是低成本。
从整体层面来讲，我们的基础客户来源是电商平台已购买用户。每一个用户都是在电商平台上推广付费而来，每个用户在财务核算上都有摊提成本。加粉的成功率决定了获客成本，加粉的自动化高效决定了私域的用户规模增长速度。我们需要在这两块一起发力，才能实现预期结果。
对用户来讲，我们能触达用户的手段一共是四个，分别是电商客服、短信、电话和包裹卡。由于我们是把用户往微信里面转，电商平台自身属性的原因，我们的电商客服同学无法用任何形式的明示或者暗示来让用户加微，这里不展开讲详细原因。我们能用的手段就剩下短信、电话、包裹卡。
在讲述我们的正确路径之前，先讲一个血淋淋的教训。我们最开始探求用户为什么进私域时做了大量的用户调研，调研结果显示我们的用户皮肤问题待解决，产品使用存在疑问待明确，对私域有直接的需求。基于以上判断设计了包裹卡，卡片内容主要为提供各类问答服务。原本预期包裹卡片就能让大部分用户主动添加我们微信，结果出乎意料，加微率只有4%。惊不惊喜，意不意外？
经过此次失败，我们变换方法尝试、反思失败、总结经验，最终我们认为让用户加我们微信，需要满足三点才能达到预期目标，这三点分别是及时性、确定性、诱惑性。我们最开始的卡片不满足上述三个特性中任何一个，所以加粉效果很差。用户可能认同你提供的这些看起来不错的服务，但是这些服务无法激发用户加你企微的动力，深度的用户调研结论并不如预期般奏效，用户实际行为才是他真实的内心选择。
深究背后的原因也逐渐明晰，信息如此纷乱的当下，留给你对用户表现的时间很短，如果你在5秒内不能打动我，你就出局了。明确这些因素之后，我们开始围绕着及时性、确定性、诱惑性这三点来优化我们的策略，最终总结如下这套组合加微动作，2周时间加粉率做到48%，是之前加微数据的12倍。
我们是组合打法步骤如下
1. 用户在下单时，CRM系统在用户支付成功的1分钟内自动触发一条支付成功短信，告知用户，添加企业微信，随本次订单包裹赠送一片价值15元的医美面膜； （及时性、确定性、诱惑性）
2. 5分钟后对没有加微的用户进行AI电话外呼，诱导利益点同上，AI系统判定出有意向的用户，我们通过SCRM系统主动加微；（及时性）
3. AI外呼后，CRM系统给出有意向的但是主动加微不通过的用户名单，这部分用户我们使用人工外呼，促使加微；（及时性、确定性）
4.人工外呼接通或者加微失败，在用户包裹中放置加微卡片，引导用户扫卡片二维码加微，该处明确用户加微后，购买任何一单均加增2片面膜，或者加微后抽取随机1-99元幸运红包，无空奖；（确定性、诱惑性）
我们的原则是用户收到的包裹，包裹里面必定含有赠送的面膜或者一张包裹卡，二者必有其一。最终我们计算整体加微率做到48%。
实现了用户高加微率，我们马上面临另一个问题，用户来了我们怎么做转化？只有转化做好了，我们加微才有价值，否则之前的一切成本都将付之东流。接下来我们便开始重点发力客户的销售转化，此过程苦苦鏖战了2个多月才达到预期效果。
三、用户销售转化
用户加微会后，我们开始做用户复购。为了最大化节约时间成本，我们最开始让团队分开往两个方向去做转化，一个方向是让用户薅我们羊毛，另一个方向是做高客单转化。
1.用户薅我们的羊毛
这个方法就是不断的给用户推其他产品线小样，小样单价都在30元以内，相对正装异常便宜。这个过程中，运营同学择机给用户发送大额无门槛优惠券，刺激用户购买正装，以此来提升总客单价。用户如果能买任一个正装，我们在这个用户身上付出的所有成本都会收回来，并产生正盈利。
我们按照这个设想来执行我们的运营方案，很快出现2个问题，导致我们需要重新思考。
第一个问题：频繁的小样低价伤害到了品牌，看似用户高频下单，但是这种低价订单伤害了我们品牌，在品牌建设不强悍的情况下，绝大部分用户心中，低价就是低质；
第二个问题：用户习惯很可怕，我们在推动正装销售时候，用户算计成本，正装转化率低，无论我们怎么扭转，都回天乏力。用户入群时的引导定位很关键，如果没做好，后面很麻烦；
2.高客单转化
用户从加微的那一刻起，我们就开始对用户不断的宣贯品牌理念，宣传我们是专业的医美品牌，我们有专业的医生提供服务。通过给用户提供额外的服务来赢得用户好感，进而配合节点促销让用户完成下单。
这种方式依然存在问题，首先是下单率低，用户在整个决策过程中，我们跟随公司节点促销活动虽然也完成了转化，但是并不足以证明私域的价值，用户感动是一回事，在你这里购买是另一回事；其次是用户下单周期长导致员工产能低，重服务需要大量长周期的一对一沟通，客单价在300左右，人均产能算不来；
经过我们团队在两个方向不断的探索尝试突破，总结了这些优缺之后，认为高价值有意义的客户销售转化需要需要三步走，分别是品牌认知、信任建立、群体参与感。
第一步，品牌认知：用户对品牌认知分为两个层面，一个是对你整体品牌系列的认知，比如欧莱雅，用户会认为欧莱雅都是质量优秀的产品。另一个是对单品的认知，比如我们认为雅漾是个好品牌，其实内心只认为其喷雾很棒，其他产品并无感知。有了品牌认知，用户才会对产品支付溢价，才会跨品类购买，没有认知，越便宜越是低端货。
第二步，信任建立：信任建立也分为两个层面，一个是价值信任，一个是价格信任。价值信任是我们能够提供给他有效用的服务；价格信任是在私域中，我们能给他们比在公域中具有冲击力的价格。
第三步，群体参与感：我们把前两步都做完了，用户最终成交需要让用户有参与感，让成交变成自然发生，利用群体参与活动的形式来增加用户参与感，有引导，不刻意。
确定了三步走的策略后，开始优化我们的SOP以提升团队整体作战水平。我们在这个过程中，形成了高效精密的SOP方案。关于SOP举一个例子，我们的每日单品秒杀价格是电商平台价格的35%，是私域群内大促价格的65%。本次摄于篇幅，里面涉及到数据分析的细节极多，此处不展开讲。
用户加微后，直接告知用户我们是国内前二位的医美化妆品公司，我们拳头产品进入全国千家三甲医院社保，并告知用户赠品已经随单发送，此过程目的是树立品牌认知，以及建立信任。紧接着用另一个诱惑点拉用户进群。进群后让用户参与打卡抽奖、秒杀、参加美肤训练营、听皮肤专家讲座、月度会员大促日等活动，运营同学跟用户在这个过程中互动并建立信任基础，并引导用户与群内其他用户保持良性沟通，获得群体参与感。除了群内这些活动，所有的企微运营同学每日定点发朋友圈，增加我们品牌曝光。
这些手段在客户转化过程中搭配使用，于此同时我们建立了用户画像数据标签体系，针对不同群体的用户我们采用了不同的营销方案，并在最后成交环节使用不同价格优惠策略。我们对此结合数据结果进行了多次测试，并最终形成我们执行的SOP方案，以实现销售收益最大化。我们监测用户进群5周内转化数据，淘客品引流来的用户转正价率从原来的7%提升到23%，正价客户复购GMV占比从42%提升到67%。
高效加粉和客户高价值转化都依赖于智能系统辅助，没有这些辅助我们无法实现规模自动化，无法实现用户分群精细化运营，无法实现快速核算各项成本收益做高效决策。下面我简单介绍我们系统的搭建。
四、系统搭建
上述动作需要系统来承接做规模化批量放大。我们搭建了一套精细的系统来实现自动化。该系统核心由CRM、SCRM、AI外呼、自研用户数据管理中心四个部分构成。
首先是CRM系统，这个系统承载我们所有电商付费用户，其核心功能是实现前端用户营销。CRM系统与AI外呼系统，SCRM企微系统对接，并由CRM系统发出对这两个系统的执行指令；
其次是AI外呼系统，该系统执行对用户外呼动作，电话通知用户加微利益点。
然后是SCRM系统，该系统辅助运行企业微信，在主动加微时提供便捷高效的用户操作。
最后是我们自研的用户数据管理中心，数据中心链接CRM、SCRM系统，将这些系统产生产生的用户结果数据自动处理，生成新的标签传给CRM系统。同时数据中心做基于用户数据的交易行为数据用户分群、用户标签画像，并根据这些标签做数据数据追踪效果、用户精准营销等。
五、小结
淘客品引流用户可以在淘客渠道中规模放大，我们23%的转化率保证了该路径正盈利，形成良性盈利循环，并在3周的时间将淘客渠道规模获客数量放大了4倍。正价客户复购率提升后，综合营销成本费率从79%下降到64%，线上在电商平台开始放量与竞品争夺关键词定价。至此，在我们私域运营高效的承接用户转化后，前端流量侧放量推广，完成了3个月10倍的增长。
国货品牌正在风起云涌之时，每一个消费品都值得重新做一遍。相对于互联网人，传统企业人更理解供应链，更理解渠道，互联网人更理解用户需求，如今是用户的时代，围绕用户做深度运营，无论认可与否，现在趋势如此。
现在我回答最开始毛利率的问题，通常情况下非S级大促，化妆品毛利率稳定在90%以上，类似于618这种S级大促，毛利率在70%以上。你有没有猜到这个数据？我们基于这样的毛利，制定了我们上述的运营策略。
所有的化妆品本身价格并不高，之所以贵，那是因为绝大部分钱都给了给你喜爱的网红充钱，让他们给你洗脑种草。加油，你的爱豆等着你买化妆品，过他自由的生活。
作者 | 王世阳；微信号：condyjie，经历：5年数据分析，2年用户运营+流量商业化变现
