抖音电商818大促之后，我们对话了来自不同赛道的三位商户，深入挖掘在“兴趣电商”时代做好生意的秘诀，探究他们成功背后的每一个动作。
锤炼“爆款”、“达人带货”、“客户第一”
令商家在抖音电商各赛道加速成长
昆明，四季如春，盛产鲜花。
去年春天，资深花商何露露与家人来这里重新创业，瞅准了昆明独特的产业价值：原产地既能保证价格优势，又能保证不错的花材品质。
这里有创造“爆款”的条件。
她的“花子鲜花”于2020年7月落脚抖音电商。9月初，时值教师节，两条关于节礼永生花的爆款短视频，让她正式推开了走红的大门：一条视频播放量超过百万，点赞量超过9000多；另一条播放量300多万，点赞量则超过1.4万。几天时间，价格36.9元的永生花礼盒爆卖超过6000份。
“花子鲜花”的爆款之路仍未停步。
延续经验，何露露和团队再次打造了“鲜花五件套”这一“超级单品”：“原产地直发，花不新鲜、包退包换”，一年销量超40万单，创造了超2000万营收。
“花子鲜花”以过硬的产品力，吸引超过156万粉丝，实现破千万的年营业额，成为了抖音电商绿植赛道的“金字招牌”。
在抖音电商，处于生鲜赛道的企业红小厨，不仅看见了抖音电商中单品的价值，更看中其强大的带货能力。
2020年起，红小厨就以“尖货商家”的身份，参与到了抖音直播。这家从2017年起便深耕供应链、以“让三亿人吃上大餐”为己任的企业，快速与抖音上的数万达人与明星，构建起强大的达人网络。
品牌合伙人金雕认为，与达人、带货明星合作，让红小厨走出了自己的风格。“红小厨合作过的明星有Angelababy、陈赫、贾乃亮等。”令他印象最深刻的是去年5月16号，“陈赫在抖音上的直播首秀，红小厨小龙虾展示十分钟左右，成交了19.6万盒，成交额达560万。”
去年3月初到4月，红小厨直播场次600多场，合作明星三百多位，合作达人每月超过千人。今天，品牌每天合作的达人超过500人，为企业创造了直播销售额超过八千万，覆盖粉丝四亿以上。
处于珠宝玉石赛道，石力派从整体货盘的角度，深刻地思考着在抖音电商的品牌竞争力。
首先，石力派从精细化的直播体系运营开始“强化内功”。几年间，石力派在抖音电商打造了3个核心IP、搭建了超过百人的自播团队，输出了大量优质直播和短视频内容。
其次，构建强大的产品供应链。在石力派眼中，珠宝玉石行业呈现出了一个“百家争鸣”的局面，难免掺杂一些无良商家，让消费者的信任感大打折扣。“石力派则将产品的质量作为生命线。”
在货源供应链上，石力派与1000多家供应商合作，实施严格把关；在玉石工匠、雕刻技艺上，石力派有多年的专业积淀；在货品把控上，石力派实行货品三验法，分别在播前、播中、播后对货品的真伪、品质、款式、性价比进行全面把控。
此外，在品销渠道上，石力派积极拓宽生意赛道，2020年4月份，石力派在广东肇庆与抖音电商官方合作，是第一批合作的商家之一。
最后，围绕客户需求，为传统玉石工艺品赋予新的价值。2020年，正式开辟抖音销售板块之初，品牌便确立了想法：要想在这一赛道大放异彩，不仅要做好作品，也要做玉石文明与文化的讲述者。
这种“讲述”，除了落于充满质感的短视频，更体现在石力派将“国风国潮”的观念融入每一件珠宝玉石作品当中。
石力派执行总经理陈梓杰介绍，“目前我们大部分的商品是翡翠雕刻产品。行业内，大部分商家做翡翠基本上是‘卖石头’，而我们，会在原石基础上，运用多种形式的镶嵌工艺，使翡翠能够更加贴近年轻人的消费喜好。”
正因为如此，在抖音主页，石力派打出了自己的Slogan：“让天下没有买贵的珠宝”。今天，石力派在抖音电商的月营业额，超过2亿元，居垂类头部。
中流击水间，我们看见，不同品牌以不同的商业逻辑，在抖音电商找到了把生意做好、做大的方法。在刚刚过去的818抖音大促中，这些“大佬”稳居抖音电商各垂类爆款榜前排。
他们是如何做到的，又有哪些玩法？
活动组合、集中曝光
“抖in爆款榜”让好物价值爆发
在刚刚结束的抖音818新潮好物节，“花子鲜花”依旧成绩傲人，在“818实时热卖榜”绿植赛道中名列前茅——单品销售近17万单，形成了700多万的销售额。“超值爆款”依旧是何露露走红抖音的“秘诀”，只不过，这一次在“818爆款榜”的“爆款单品”中的“名列前茅”，成为了她突破“规模瓶颈”的助推器。
“这次大促中，我们参与了平台满200减20的活动，选了四个品，考虑到离七夕很近，这些品基本都和玫瑰、百合、康乃馨等有关。”
为了应对这次大促，“我们提前准备了5个售后，增加了3个主播，甚至另外去租了临时场地”，以提升直播的表现力。
数据说明了一切：“平时，我们直播间的在线人数也就2万多人；在活动期间，我们的直播间曝光量达到70多万。”“以往我们的日营业额大概是在2-3万元；这次活动中，每天的日营业额都在150万以上。”“进步真的是蛮大的。”
红小厨也参加了官方补贴的活动，囊括达人直播间的补贴和平台的“百亿补贴”、新客支付立减秒杀，预售优惠券等。
回溯“818”期间的战绩，金雕说：“整个红小厨店铺在抖音上的销售额是2292万+，销量25万。自播领域，做得最好的一场销售额达到了153万+，销量是1.1万。”自播账号则涨粉超过5000人。
石力派则为818专门打造了两个专场，做了各方面的准备。
陈梓杰说：“在货盘方面，石力派818大促当天的产品，基本上都是主打新的设计品为主，我们希望解放粉丝购买力。在推广方面，我们做了大量的活动预告，官宣营销等；直播期间，我们配置了直播间红包、福袋、优惠券，充分利用置顶评论，直播间浮标等功能，以大额度的让利，作为蓄水。”
“当然，这一切的基础是，抖音818期间，我们的流量值得信赖。”
在818多方合力下，帐号销售达到了一个高峰。“石力派这次有两个帐号分别拿到日销500万和日销700万的GMV的数据，都是帐号的历史新高。”“整个8月份有近1.6亿的GMV，增粉将近20万，直播间加视频端的流量达到一千万。”
而为三个品牌所共同关注的，是818“抖in爆款榜”所带来的价值。
“818实时热卖榜”是抖音电商在“抖音818新潮好物节”推出的榜单，能够帮助品牌商家快速了解自己在对应垂类赛道中的排名情况，及时调整策略，冲向更高。
818大促期间，“花子鲜花”位居绿植垂类前五。品牌看见了榜单背后的促流价值。这也是“爆款榜”的第一重属性：进入实时榜单之后，品牌有了更大的曝光机会，影响力进一步放大，形成马太效应。
红小厨则在818期间跻身生鲜榜单前三，8月2日、8月16日，还冲到了当日榜一。金雕认为，除了提升品牌影响力和知名度，“抖in爆款榜”的意义更在于：“能够助力我们跟达人建联，得到更多的达人带货和更多粉丝认可。”“上了榜单后，在达人带货这块业务，我们发现，有很多中腰部达人会主动联系到我们。”
这揭晓了第二重属性：消费者看见榜单，同行更关注榜单，透过榜单，垂类上下游供应商得以一窥品牌不俗的行业影响力。这无意中形成了一种价值背书，让许多与他们相关的产业主动联系，撮合了新的生意。
而石力派，则更看重“抖in爆款榜”的官方属性，对品牌价值的“正名”。 “榜单其实从另一种维度，为不同垂类回答、解决了‘什么商家才能成为好商家’的榜样之问。”
积累大促经验、认定品牌价值
助力商家创造持续性影响力
在与商家对话中，一个值得注意的细节是，抖in爆款榜不仅在活动期间帮到商家，也解决了一些“延续性”问题，创造了持续的影响力。
第一点是提振商家信心，帮助商家沉淀“怎么做大促”的经验。
一方面，“走红”与上榜之后，如“花子鲜花”这样的商家底气更足了，拟进一步扩大仓储与人员的规模。
另一方面，如石力派执行总经理陈梓杰所言：“以往，在大促之后，粉丝的消费关注会慢慢疲软，很难说每天都非常高爆发的。特别是对于非标类型的品牌，很难持续地天天‘爆’起来。”
经历了上榜的体验，平台的指导后，商家学会了如何“设置定制化投放，如何集中资源去操作……我们逐渐学会怎么去投放能够得到官方的辅助和赋能，这样的知识，能够帮助我们在今后的每一次大促中，尝试达到一个比较好的投放效果。”
第二点，是对坚持品质、坚持品牌价值的认定。
笔者发现，品牌能够登陆“爆款榜”，其实也一定体现了抖音电商的价值导向，即优先鼓励那些为用户创造关键价值、优质产品的原创品牌。
红小厨合伙人金雕就确信：“抖音作为最活跃的内容生态平台，覆盖了几乎所有的人群，尤其是90后、00后这类新消费者群体，更看重的是好吃好看好玩这类特质。经此一役，我们确信，抖音上的用户正是冷冻半成品的目标消费群体。”
“高标准、优质的冷冻半成品的预制菜品牌，很有机会通过抖音平台迎来大爆发，推动国内冷冻半生品产业的高质量发展。”
实际上，在抖音，通过“抖in爆款榜”受益的，不止是这3个品牌。
不久前，抖音电商联合巨量算数发布的《2021抖音电商“抖in爆款榜”趋势洞察报告》显示，在2020年8月至2021年7月间，有超过70万商品上榜、超过15万的万粉达人上榜，“抖in爆款榜”覆盖了10万以上商家和近4万个品牌。仅2021年5-7月，榜单覆盖用户数近670万，成为商家扩大曝光，实现销量提升的一个重要手段。
从一张榜单出发，抖音电商让商品被看见、让品牌有影响、让商家有销量、让达人有力量，不仅为品牌带来资源，更创造出了良性的竞争环境。
值得期待的是，我们将在未来的榜单上，看到更多好商家的名字、好的生意模式。
