在私域中，成交无疑是最核心的环节，引流再多，没有成交，前面99%的工作都相当于白费了。
正好最近我的好朋友树叶老师——唯品会、九阳、森马、理想汽车等500+名企的私域顾问，和现任亿级新锐品牌运营顾问的操盘手斐大大，进行了关于「私域爆单话术」的连麦；
期间分享的1V1成交话术方法论，已经头部企业验证有效，非常精彩，分享给大家。
01
典型案例
提到美妆、私域，可能很多人会提到新锐品牌完美日记，但在很多业内人眼中，私域玩得最早、最成熟的是专业肌肤解决类品牌，譬如伊赞泉、友肌等。
与完美日记采用群、批量式维护的方式截然相反，这类企业定位的是“1对1”精运营服务模式。
上图是直营私域常见的流量模型，其中有一个非常有趣的数据，我们发现发传单和日常发圈、发广告的转化率基本一致，基本在2%左右。深究会发现，真正拉开转化差距的是产品模型、销售流程和销售话术。
今天我们重点分享销售流程和销售话术。
简单提一下产品模型，很多企业缺乏一款有体验感的引流品，即将泛粉转化成精准粉的入门成交品，更是精准粉转化成高净值粉的高信任名片。
譬如，一般专业护肤品牌会将纯露做为引流品，因为纯露可以每天湿敷，并且一周到10天左右会有明显肤色提亮感，有很强的体验感，为后续的高客单解决方案做好了充分的铺垫。
企业可以反问自己两个问题：
1.我价格合适的引流品吗?
2.我的引流品体验感好吗?
下面我重点和大家分享下1v1销售六脉神剑
02
销售心法
高客单、重决策型产品一定不要着急报价、成交，需要一个过程边塑造专业形象获取信任、边加进成交。
下面这套销售心法是经过亿级直营团队验证的，相信对重决策产品销售、私域操盘手会有很大启发，这套心法一共有10个步骤，下文会结合专护肤品案例解释。
1.步骤1：塑造良好第一印象
关键点：自我介绍要树立权威，展示核心标签，如工作年限、服务企业、权威背书等
举例：
你好，这里是XX专业护肤中心。我是从事xx年的美容护肤金牌导师xx，你可以叫我张老师
2.步骤2：挖掘客户需求
关键点：顾问式引导用户说出需求，注意渐进式引导，让客户慢慢卸下防备说出真实需求
举例：
我该怎么称呼你？想要改善哪方面的肌肤问题呢？
由于我们的肌肤受年龄、肤质、季节、环境的变化而变化，每个人的肌肤都有所同也有所不同，每个人的肌肤都需要定制分析、量肤选品，才能做到精准护肤。
为了给您定制适合您的肌肤改善方案，方便发下你素颜正面照吗？我需要先了解一下您的肌肤现状
解析：收集用户信息前要有专业理由，更容易获得用户的认可。当收到用户照片时，可以多从细节夸赞，如眼睛有神、脸型好看，通过夸赞拉进距离。
好的，今年多大年龄？这种情况出现多久了呢？图片 还是这两年严重了？解决这个问题尝试过什么改善手段？
解析：了解年龄，可以通过不同年龄层的共性问题，快速切入找共鸣，同时结合过往解决方案可判断用户的消费能力，更方便后续方案匹配。
3.步骤3：给结论，树立权威
关键点：通过专业总结，再次强化权威形象
举例：亲爱的(名字)你这皮肤，其实主要是因为***问题而引起的，刚开始的时候可能只是***，可能是因为当时没有在意所以导致到现在这种情况出现越来越严重
4.步骤4：下危机，将需求变得更迫切
关键点：深挖痛点，刺激购买欲，缩短犹豫期
举例：健康皮肤屏障就像墙体，里面灰浆把一块块砖紧密连接，随着年龄增长肌肤老化，与环境改变、日晒、使用伪劣护肤品、过度清洁等将灰浆破坏，皮肤内层防护缺失，水分大量流失，肌肤开始出现过敏肌肤、老化肌肤等问题肌肤。
这时皮肤对外界的的抵抗能力比较差，出现红肿痒，变成溃烂等各种皮炎。开始我们可能不太在意，用些药膏救急。但是如果治标不能治本。严重的话还会形成激素脸，到时候皮肤就像吃了鸦片一样，阶段期特别痛苦。（发激素脸照片）
5.步骤5：给希望，让客户期待美好未来
关键点：设置爽点，与痛点双重刺激购买欲
举例：就像我另一个客户是的，她比你还严重（甩案例，最好是对话加图片），你看看，后来经过老师的指导，现在已经怎样了（再发对比的图片）你的五官长得很好 /很有辨识度，如果把皮肤上的这些瑕疵解决了 ，妥妥的10分美女/超模范儿
6.步骤6：解决方案呈现
关键点：与结论呼应，顺势推出对应解决方案
举例：
（产品和护肤机理一句话介绍）
像你这种情况完全可以使用xx，也非常对你的症状。因为xx是（相关权威成绩呈现，加强信任）
第一步温和清洁—最温和的xx清洁。
第二步皮肤要喝水—xx舒缓补水。
第三步激活细胞—xx促进肌肤细生长、修复。
第四步修复肌肤屏障—神经酰胺、游离脂肪酸、胆固醇摩尔（分子量级精准配比）精准配比，模拟细胞间脂质，修复肌肤屏障。
第五步生物防护—脱羧肌肽、白藜芦醇24小时不间断的抗氧化抗糖化保护肌肤。
第六步随时急救：熬夜，还是环境影响出现的应急问题，马上急救补水包。
在你皮肤不缺水的情况下，就可以祛除炎症–修复肌肤屏障–修复底层受损细胞，等皮肤完全修复好后，肌肤屏障健康后，你就会拥有一个白白净净，通通透透的漂亮让人羡慕的皮肤
7.步骤7：试攻单
关键点：默认成交，观测客户态度，引导说出疑虑
举例：
这样你皮肤都已经严重受损，我先给你配上修复套组，（xx+xx+xx精华+x+防护乳+补水面膜）一共****元。你看给你送家里还是单位？
（如客户没疑虑即成交，有疑虑再引导说出疑虑）
主要考虑价格方面还是效果方面？
8.步骤8：排除疑虑
关键点：了解客户的真实疑虑，再针对解答。
举例：一般护肤行业，用户主要疑虑为安全、效果及价格。
下面会重点以万能沟通公式“建拆建”提供话术，下一部分会专门拆解公式。
如安全疑虑：
①我特别理解你，毕竟是用在脸上的东西，我以前也一样，买护肤品很谨慎，一般都是到门店买，感觉更靠谱。要不是朋友推荐，我是不可能选择xx的
②XX相关产品都经过经口无毒测试，皮肤零刺激测试，洁面乳和精华水还进行了眼部零刺激测试，XX能量霜做过皮肤屏障修复临床测试，这些都是安全的保障，公司郑重承诺
如果有违法添加，赔偿500万（相关视频、文档资料证明）
③10几个亿这么大的投资，不可能生产出没有效果的产品，来砸自己的牌子。企业要发展的路线的就是做长久的生意，伤害你也就是伤害我们的忠诚的顾客。现在是粉丝经济时代，只有傻子才会这么做。
9.步骤9：再攻单，再了解卡点
关键点：再次缩短客户犹豫期，加速成交
举例：
你看是给你送到家里还是单位方便呢？今天订购的两个老顾客，订购一个xx元产品，一个订购了xx元产品。给我的是支付宝，他说他的微信转账太多，只能支付宝了。你看这次是微信？还是支付宝支付呢？
10.步骤10：结束语
关键点：再次树立权威，铺垫下次沟通节点
举例：
好的，收到你的订单了，我安排仓库发货，收到货以后给我说下，我指导你怎么更快的用出效果/ 老师的另外一个粉丝给我打语音了（图片）我得去指导后面的护肤流程了，可以给我留言，我看到就会回复你哈~
03
万能公式
每个客户都有自己的一些观点或经验总结，如果客户提出的观点不利于话题推进时，一定不要急于反驳，否则后面的话很可能客户就听不下去了。
我总结了几乎适用于任何行业的万能沟通公式，我叫它“建拆建”。
1.建：认同对方观点，减少沟通摩擦
举例：亲爱的，你说的太对了，对于20 岁的女孩子来说，素颜绝对是最美 的，不单单是你这样认为，很多客 户包括之前的我自己也是这样想的。
2.拆：拆解对方观点，引导对方赞同
举例：直到有一天一个姐姐给我说了一 句话，改变了我的这种想法，她说：我们保养不是为了让自己20 岁的时候看起来像15岁，而是让 自己30岁，甚至40岁的时候依 然能够像20岁的时候一样天生丽质！你也是这样认为的吧
3.建：建立新的观点，改变客户认知
举例：你也知道保养不是一朝一夕的事 情，所以现在保养比明天，后天 再行动要靠谱！经过我自己打卡 使用……N天验证，你只需要用 上……，就可以让你的……有改 善，你就可以变得更……
04
沟通技巧
下面分享6个沟通技巧，可以让1对1聊天沟通更顺畅、愉快，并且更快达到沟通目的。
1.技巧1：赞美
关键点：用赞美，拉进距离，建立亲和度，赞美要具体到细节，不能太虚伪
举例：“看了下你的照片，先不说皮肤， 你的五官比例是我见过的最好看 的古典型美女，如果皮肤可以恢 复到你以前没有痘痘的状态，稍 微化点妆，就像古装电影里走出来的大明星一样……”
2.技巧2：夸张
关键点：用夸张，提升情绪刺激强度，渲染气氛，通过扩大/缩小某个特征、 程度、结果，或者把后出现的提前呈现，进行超前夸张
举例：“如果像你说的那样这种情况已经 持续了很多年反反复复，那这个 痘痘的状态看着有点严重了，如果还得不到改善，你皮肤的衰老 速度会是同龄人的2倍以上，你有 没有发现同学见面聚会，总觉得 自己比对方老了很多？”
3.技巧3：反问
关键点：用反问，引导互动，聊天不冷场 ……是吧？……对么？……你觉得呢？会不会…… 能不能……
举例：“你说的很对，这个钱花下来和医 美差不多了，但是其实你也很清 楚，反复几年的痘痘不是一朝一 夕就能改善的，更重要的你要的 应该不是下猛药治疗一次，而是 想彻底从根源上得到改善，我说 的对吧？”
4.技巧4：悬念
关键点：设悬念，顾客求着买，将一个信息拆分开来一点点告知消费者，这样 就可以引出几个层次的悬念
举例：“如果任由这种情况持续下去，会出 很大的问题” “如果不及时阻止，你知道会怎样么？“这个情况，其实也是有办法改善的”
5.技巧5：比喻类比
关键点:用比喻和类比，降低信息理解难度
举例：去医美下猛药治疗和从日常护肤中改善， 就像孩子发烧了去打退烧针和妈妈日常让孩子吃好，锻炼好一样，我想没有哪位妈妈希望孩子发烧就去打针，更希望的是孩子补充好营养不发烧；
日常护肤解决的就是皮肤营养平衡问题，让你的皮肤少发病， 不能一有问题就指望打针，长期下去皮肤会越来越病态，我想你也不希望有这样的结果是不？
6.技巧6：做铺垫
关键点：做铺垫，每次沟通，都为下次沟 通做铺垫
举例：物流这里已经给你安排了我送你 的赠品，赠品拿回去后记得给我说下，结合你现在买的产品有不少DIY用法，到时候我给你说怎么用。
以上就是私域成交的话术、公式和底层逻辑，建议大家用思维导图写下来，理解透背后的逻辑，才能举一反三、一通百通。
