进入双十一正式倒数第10天，相信所有人都被各种店铺大促活动给轮流轰炸了一番。你的购物车里也一定囤了不少东西了吧？
刘润老师曾在他的《5分钟商学院》分享过，商家们是如何运用各种套路让你忍不住剁手的，这套路背后有什么样的商业逻辑在？没有购买过《5分钟商学院》的朋友请看下文。
合算偏见
人们在交易的时候，不单单只是购买了商品，更重要的是在买这个商品的时候，能够享受占到了便宜的感觉。这种“多获得”，“少付出”的占便宜心理，就是商业上说的“合算偏见”。
便宜是很重要的一点，但是让用户感受到占便宜的感觉更重要；让用户觉得，是他通过努力最终战胜了你，而获得便宜，最重要。
而像双十一这种，就是用造节的方式刺激流量，给用户一个占便宜的理由。把日常价格作为一个参照物，通过这一天营造全场半价的感觉，吸引大量流量，让你觉得买到就是赚到。
包邮
如果你想买一支电动牙刷，A店299元包邮，B店289元，但还要10元邮费，虽然总价都是299元，但A店卖的远比B店好，为什么呢？大家价格都的一样，只不过换了个说法，对用户购买的决策影响真会那么大吗？
我亲自调研过这个问题。289元加10元运费，会触发用户的“损失规避”心理，用户会觉得这个牙刷就值289元，而他还要另外再付10元运费，会有种“损失10元”的感受；但你定价299元包邮的话，就等于告诉顾客，“这个牙刷就值299元，运费不用你出，店里包了！”用户就会有种“占了便宜”的价值感。事实上大家都知道，羊毛都是出在羊身上的
知识点：“语义效应”，一个相同的问题，只是在表述上有些不同，却导致了完全不同的决策判断。
组合优惠
当你选好了牙刷，准备要下单的时候，忽然看见一个牙刷搭配一个牙刷头，只要309元，而单买一个刷头要49元，这是不是就感觉白送了一个刷头？，这时候你会买哪个？基本都是买牙刷+刷头的组合了。
知识点：“价格锚点”，这个49元的刷头，就是卖家设置的“价格锚点”，它是为了衬托出牙刷+刷头的组合格外便宜，让你毫不犹豫地选择买套装，多买一个刷头。
满减
牙刷+刷头309元，便宜了将近40元，超值有没有？于是你很高兴的准备在购物车中点“结算”，突然看见领券提示。于是点开：“满259减30”，领取成功。再花50元就可以减30了，你肯定心想“那就再买个刷头吧，反正以后都要用的是不是”。于是你又加了一个刷头到购物车，最后总价变为258元，离259元还差了一元，怎么办呢？这时你又会看到：“凑单”两个字。
然后去找这家店里最便宜的商东西，是一盒10元的牙线，你又会想啦“备一盒平时也能用”（每次购买都会给自己一个理由有没有？），于是又将它加入购物车。最后一共花了238元，原本只计划买一个电动牙刷，缺被套路多买了两个牙刷头和一盒牙线。
知识点：“确定效应”，满259元减30，这30元便宜是你一定能拿到手的，你就会毫不犹豫地去争取。
卖家通过满减优惠券促使了你凑单，又通过专门准备的“凑单专场”，进一步降低你凑单的门槛，从而提高了客单价。
7天无理由退换
在网上你看好了一件衬衫，这是你经常穿的牌子，非常喜欢，价格还比店里便宜，但是不能试穿，怕买回来后不合适怎么办？店家早就想好了：7天无理由退换，还送运费险，一旦你觉得衣服不行，随时可换，一分钱都不用花。这回不用担心买来不合适的问题了吧，反正不合适还能退，那就买买买咯！
可能你会问，店家就不担心退货的人太多导致亏本吗？
知识点：“现状偏见”，一旦你买到手，由于对现状的偏见，对损失的厌恶，除非有严重的质量问题，一般你是不会轻易退货的。
价值重构
有一段时间非常流行包月鲜花，四束只要168元，用户觉得贵，不想买怎么办呢？看看淘宝卖家们的心机文案：“每周只需一杯咖啡的钱，就可以把鲜花送到家，享受一整周的好心情。”一杯咖啡换一束鲜花，贵吗？不贵吧。
知识点：“价值重构”，把价格很高的商品，平摊到每周甚至每天，让你产生“也不贵嘛”的心理，忽略那个总价格，促使你马上购买。
预付定金翻倍
这两年双十一非常流行的“预付定金翻倍”的策略，其实目的也是为了提升转化率。开始支付的钱很少，大大降低了购买的心理负担，最后实际购买时，只需要支付剩余尾款，总金额－翻倍定金金额即可，不仅显得更便宜，也会让你因为“现状偏见”，觉得已经到手的东西，舍不得不要。
促销比率or数字
商家们在做促销时候，单价低的商品都是用百分比做促销，而单价高的要用实际优惠金额促销，举个例子：单价50元优惠10元就写直降20%，单价500元的优惠20%就写直降100元，这样可以让同样一个概率，在你心中“显得”比实际的大。这就是“比例偏见”
每一件事情背后，都有其商业逻辑。合算偏见、引流品、包邮、组合优惠、满减、7天无理由退换、价值重构等等，这些早已是卖家最常用的销售套路了。
在淘宝这个激烈竞争的格斗场里，几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”，都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。
原创： 史伟明swimming
