本文帮大家解决第二个问题——2018年，到底怎么做付费流量？例如哪里能做付费流量，到底哪个平台靠谱，量更大，粉丝更精准……等等。反正老匡自己没怎么做付费推广，所以找来已经投了5000多万广告费，测遍所有平台数据的匡扶会会员，年销售过亿的某直营老板，给大家聊聊，2018年，付费流量怎么做？
老匡：老板好，咱们不啰嗦，直接开干吧？
老板：好。
老匡：你们现在主要做什么产品？
老板：我们现在做化妆品，保健品，文玩，风水4类产品，文玩是核心，占50%，其它50%。
老匡：产品价位大概是多少，零售价？
老板：平均售价每个品类各不相同，文玩均价5000-6000元，化妆品、保健品差不多，均价1500元左右。
老匡：保健品具体是什么产品？（因为比较敏感，老匡故意多问几句）
老板：保健品主要是养生食品，比如祛湿的薏米粉。
老匡：保健品有几个单品？产出如何？
老板：保健品我们处于小规模测试阶段，两个单品，投入人力也不多，五六个客服，一个月也没多少钱，40-50万上下。
老匡：化妆品有几个单品？产出如何？
老板：化妆品有祛斑、祛皱两个单品，12个客服，客单价1200-1500元，每月业绩100万左右。
老匡：风水项目主要卖什么？产出如何？
老板：风水主要结合文玩产品一起卖，加上开光等附加值，客单价能做到3000-10000元，目前30多个客服，文玩与风水加在一起，每月业绩850万左右，再加上化妆品、保健品什么的，公司每月业绩大概在950-1000万。
老匡：现在公司多少人？
老板：刚开始104人，现在裁到94人。
老匡：公司能参观吗？
老板：这个不行，谢绝一切参观，不好意思。
老匡：2017年做付费流量，投了多少广告费？
老板：投了多少广告费没有测算，但是我们不设预算，只要有广告资源、有粉就上，现在每天的广告投入大概10-15万。
老匡：2016年呢？有没有做测算？
老板：16年也没有测算，因为16年做的没有现在大，这是个滚雪球生意。
老匡：这两年总共投了多少广告费，你回忆回忆？
老板：四五千万总有吧，怎么都有四五千万了。
老匡：今年1-12月平均引流成本有没有大的波动？
老板：1月份到12月份，我们整个引流成本涨了将近一倍，以前60-80元，现在120-160元。
老匡：前面还有个问题没问，你们的模式就是在各大浏览器与信息流平台投广告，是直接放成交页面付款成交还是引流到微信成交呢？
老板：我们最终目的都是引粉过来转化，就算是放成交页面，打电话过去也是为了让客户加微信。
老匡：如果对方直接付款购买呢？
老板：没有直接购买，我们做的是货到付款。有购买意向，填写信息，然后引导微信上聊天，再成交。
老匡：你刚才说的广告费涨了一倍，为什么有这么大的波动？
老板：主要有3个方面的原因：1、首先是平台各种打压广告；2、竞争对手越来越多，层出不穷，粉丝从蓝海变成红海，这个趋势很明显；3、随着你的团队规模的扩大，你需要的粉丝量会跟着增加，你需求的粉丝数量越大成本也会越高。
老匡：需求的粉丝数量越大，成本越高，这个与传统思维还是不一样，为什么会这样？（传统媒体广告采购量越大，成本越低）
老板：因为各大平台流量有限，当你的流量需求超过供应极限，那么你的单个粉丝成本就会激增。
老匡：我听说最近各大平台打压广告特别严重，尤其是这两个月，为什么？
老板：这还是与各大平台的整体战略有关。做微营销的，无论直营，代理……都是把微信当流量池（粉丝池），也就是付费投广告从其它平台将引流引到微信上来，但这种做法与其他平台最基本的战略方向是背道而驰的，其他平台都不愿意把自己的流量往微信上导，所以平台会想尽办法卡你，不让你放微信号什么的，一旦需要跳转页面，客户就会流失，引流成本也会跟着攀升。
老匡：为什么这些平台以前不做这些动作？
老板：因为平台前期需要大量“内容”，为此，它就必须得让大家得到利益。例如今日头条，如果前期就大规模封杀微信号，那么大家也不会在今日头条上面制造内容。所以先放任不管，等你们把内容做的差不多了，规模与名气上来了，我就封杀你，这也是它的一个战略部署。
老匡：这么搞下去，以后谁还去投广告？
老板：平台体量大了就无所谓了，因为微营销客户在他的广告业务里面，只是很小一部分，哪怕你们这些搞引流做销售的都不投了，对它来说影响也不大。
老匡：也就是说以前平台依赖广告主，现在体量大了一脚蹬了是吧？
老板：对！
老匡：你们当天转化率多少？
老板：我们当天转化率大概1:1.2左右。
老匡：1%到2%是吧？
老板：当天回本吧。
老匡：当天100个人点击，多少人购买？
老板：100人点击，加粉率3-5%左右，我们现在只加粉，全部做二跳软文加粉。
老匡：加粉率这几个月有没有大的波动？
老板：加粉率受各种因素影响，例如竞争对手的页面做的比你好，加粉率会下降；竞争对手都抄袭你的页面，加粉率也会下降；展现位置、投放时间等都会影响加粉率，我说的3-5%是行业平均值，不会差太多。
老匡：也就是说尽管粉丝成本越来越高，但是加粉率不会下降，对吧？
老板：对！
老匡：因为你在每个平台都烧过钱，那我们就聊一下这些大平台的流量情况，给准备做付费推广的朋友一些建议，帮助他们排雷创业。咱们先说百度，你们现在大部分流量还是来自百度竞价是吧？
老板：是的。
老匡：占比多少？
老板：我们搜索流量占50%左右。
老匡：信息流50%？
老板：信息流40%，剩下10%来自其他渠道。
老匡：在百度一年投多少钱？
老板：一年大概投3000多万。
老匡：投哪些广告资源？
老板：我们投的是搜索与百度信息流。
老匡：百度竞价技术壁垒很高，门槛很高？
老板：我个人认为现在百度竞价没有什么技术壁垒，谁都可以上，因为你能在淘宝上找到全套解决方案，从开户到页面，到服务器，到你的代运营调账户，都有全套解决方案，不需要本人精通，测试好数据就可以了。
老匡：淘宝代运营，给你优化页面与数据？
老板：代运营不用你去开户，他就直接卖粉给你。告诉你他个粉丝就是根据行业从百度做过来的。
老匡：那你有没有买？
老板：我没有买，因为我们优化的成本跟他们差不多，甚至更低一点，所以没必要买。而且第一他们除了卖粉钱，还要收服务费；第二你也不知道他这个粉丝的真实性。所以我们自己做，不去花钱测试了。
老匡：百度竞价实际投放效果如何？
老板：按照我们的实际数据，它的及时转化率是最高的，因为购买意向非常明显。
老匡：百度搜索加粉成本大概多少？
老板：百度搜索要看类别，现在低于50元/粉的项目基本没有，大多数项目50-150元/粉。
老匡：百度搜索怎么收费？
老板：就是按点击收费（CPC模式），百度会给你一个展现的最低价格，你把这个关键词设置一个价格，用户每点击一次，你就付一次钱，当然是用百度币结算。百度币与人民币之间有一个汇率，有的是正点，有的是副点，有的是平点，因为项目不同，开户商不同，返点与汇率差异较大。
老匡：百度搜索广告审核难度大吗？
老板：广告审核难度不是太大，因为只要能上关键词，百度就会给你流量。除非很多关键词都上不了，比如博彩这些关键词，即便你开下账户，在百度系统里你也是上不了。
老匡：开户返点比例大概多少？
老板：百度搜索，高的有30%，但是像医疗行业，可能是-30%。
老匡：-30%？
老板：对，就是你充一百块钱，实际到账70块。
老匡：小微企业或个人创业付费做百度推广，你给一些建议？
老板：如果我们要去做付费流量，百度是非常好的选择，其次你可以用百度测试一个产品有没有前景。一两千块钱就可以开户，然后你投放一些你认为精准的关键词，花很少的钱就能测试一个产品，一个项目到底有没有人想买，购买欲望如何，目标人群能接受的价格区间等等，百度是非常好的测试工具。
老匡：你们在百度上测试一个产品，大概花多少钱？
老板：我们一般先花两三万投广告，通过加粉成本，客服与客户的聊天感觉，具体出单数量三个方面，对该产品进行数据测算，综合评估该产品是否值得做。如果当天回本，那肯定追投。如果当天回本80%，考虑到后期复购，那么我会追投尝试，或者继续测试。当然了，如果投进去既不加粉，当天也没什么产出，那这个关键词可能就是比较大，但是实际购买意向非常差，比如说什么黄瓜、西红柿，每天搜索的人很多，但没什么商业价值。
老匡：360浏览器有没有上过？
老板：360、神马还有搜狗这些，投放模式与百度差不多。360流量很小，而且行业限制大，我们在360一天连2000块钱都花不完。
老匡：那可以忽略不计了，同行也是这样？
老板：根据我了解的情况，基本都一样。搜索平台有三个阶梯，第一阶梯当然是百度；第二阶梯是搜狗；第三阶梯里面360、神马、好搜，三个加一起，连10%的量都做不到。
老匡：意思是搜狗值得做？搜狗你们一年投多少？
老板：搜狗可以搞，但我们投的也不多，一天一万左右，一年两三百万。搜狗投放模式与百度竞价是一样的，唯一不同的是搜狗的竞争可能更激烈一些。因为很多新手，他们刚开始不敢投百度，想试水就去了搜狗，所以搜狗的流量波动比较大。另外，搜狗防屏蔽的技术没百度做的好，所以经常被人恶意刷点击。
老匡：谁恶意点击？
老板：可能是竞争对手之类的。
老匡：小微企业或个人创业付费做搜狗推广，你给一些建议？
老板：搜狗是一个获取客户与流量的补充渠道，但是你想做大，光靠搜狗肯定不行，它的使用人群还是太少了。
老匡：360、好搜，神马这些都不行？
老板：对，包括有道也不行，我们每天几千块钱都花不出去，这几个平台加一起也没多少流量。
老匡：好，关于付费流量第一大搜索渠道我们先聊到这，下面我们聊聊第二大付费流量渠道信息流。你们从什么时候开始投信息流的？
老板：我们是从今年年初开始做的。
老匡：上次我们也聊过，你说年初信息流的ROI能做到1:10？
老板：信息流刚开始做的时候是很好做的，现在我们主要投4大信息流平台：头条、UC、爱奇艺、百度信息流。其中，百度信息流最麻烦，因为它最不喜欢我们放微信号引流，罚款也比较严重，能罚你的10倍业绩，比如说你消费了1万，它可能罚你10万。百度信息流大家都不是特别好投，然后头条大家的玩法基本都是二跳。因为要二次跳转，所以成本一定会上升。此外，信息流的流量比搜索要大很多。
老匡：今日头条你们一年投多少钱？
老板：我们想投，但是广告经常被限制，导致钱花不出去，也就不到100万。
老匡：今日头条的用户主要是哪些人？
老板：今日头条的用户是分阶段的。2015年我们做头条的时候，都是一些比较精准的高端客户，因为那时候头条的重点推广区域是北上广深，还有厦门、大连、青岛这种准一线城市，但是现在头条慢慢往三四线城市下沉，所以能明显感觉到头条的用户群体跟前两年差距非常大，现在还是比较低端，或者说更大众化一些。
老匡：头条，你现在投了哪几个版块？
老板：能上广告的我们都投，只要他让上我们都投。包括视频尾、文章、视频等，通投。
老匡：实际投放效果如何？
老板：反正它的价格成本也不低，也在一百块钱左右。
老匡：头条粉丝与百度竞价粉丝在成交环节上有什么区别吗？
老板：有很大区别。百度过来的粉丝，相对专业（精准），因为毕竟是主动搜索，即时成交率更高。但是头条过来的粉丝大多都是不说话的，或者说先看看你朋友圈各种了解，购买意向不强，你要养。
老匡：大概要养多久？
老板：这个就要看各团队的激活能力了，有的可能养两三个月都不出单，我们最多一个客户养一年才出单，这个没有统一标准。
老匡：头条也是CPC计费吧？
老板：叫OCPC，类似CPC，号称更精准，因为是根据客户行为去推送精准广告。
老匡：也就是在后台自由制定各种维度选择精准用户，是吧？实际这个东西也没什么用，还是不够精准？
老板：对，它跟搜索肯定是没法比的，但是成本又差不多，没办法，支撑一个大团队正常运作需要足够多的粉丝，光靠搜索是不可能有这么大营业额的。只做搜索，你可能一个月做一两百万，两三百万，再提高就很吃力，但是加上信息流，你就可以把流量扩大。
老匡：头条现在审核难度非常大是吧？
老板：头条的审核现在基本靠内部关系（某些高毛利产品）。
老匡：头条现在的最新政策是什么？
老板：最新的政策就是，丰胸、减肥、壮阳、风水一刀切，坚决不允许上。
老匡：二跳、微信二维码、微信号也不能露出了？
老板：二跳抓到就封，微信号抓到就封，然后创意很难过，这就是现在头条广告的状态。
老匡：什么时候变得这么严格的？
老板：今年的5月前后吧。
老匡：头条开户返点比例大概多少？
老板：头条基本上都在五个点左右。
老匡：这么低啊？你们现在能拿到多少个点？
老板：我们也就是五六个点。
老匡：有没有在头条烧钱烧的很厉害的？
老板：有，但都是化妆品。
老匡：所以化妆品是目前最后一个利润高，又不违规的产品了？
老板：对，同样竞争也比较激烈。
老匡：小微企业或个人创业付费做头条推广，你给一些建议？
老板：今日头条目前适合做本地服务的商户投放广告，我个人觉得效果应该不会差，毕竟受众广泛。然后信息流广告肯定是2018年的重头戏，内部消息说2018年百度的信息流广告业务要追平搜索广告业务，各种迹象表明“搜索广告”的市场份额肯定是持续下降的，而“信息流广告”正在持续升高，所以小微企业和个人创业，只要想在互联网做推广做营销，信息流广告是必须要关注的。
老匡：意思是信息流广告在付费流量所占的比重越来越高，同时审查越来越严？
老板：对。
老匡：比如说我现在50万或100万，要起盘一个项目一个产品，你建议把主要精力或资金投在百度搜索还是头条？
老板：痛点型产品，我建议投百度搜索，非痛点型产品，比如家居这种产品投信息流成本应该会低一些。然后本地服务、招商加盟，可能信息流的量会比较大一些。
老匡：微商招代理，实际上也是招商加盟，信息流能上？
老板：微商招代理我没见过，不太清楚，但是我觉得如果能上的话他们早上了，没见过应该是上不了。
老匡：那你说的招商加盟是哪一类呢？
老板：比如麻辣烫，奶茶店这种加盟连锁广告，信息流比较常见。
老匡：卖课程、内容付费呢？
老板：可以。
老匡：再说UC，你们一年投多少？
老板：我们投UC和头条差不多，很少，一年100万左右。
老匡：UC也是通投？实际投放效果跟头条有区别吗？
老板：没有区别，都差不多。
老匡：UC过来的粉丝与头条一样，需要养一段时间？加粉成本多少？
老板：UC大概80块左右，比头条略低（头条100块）。
老匡：UC广告审核难度大吗？风水能上吗？
老板：UC审查难度比头条小一些，风水只能换一种方式上，意思是钻空子才能上。
老匡：UC开户返点比例大概多少？
老板：具体数据我没太关注，大概三四十个点。
老匡：比头条便宜很多啊？
老板：它这个算出来便宜，就是因为它返点高嘛。
老匡：你觉得UC适合投哪类产品？跟头条有什么区别？
老板：UC和头条本质上没有什么区别，都只是流量渠道，但是头条的量比UC大，因为UC主要靠浏览器导流。
老匡：百度信息流你们一年投多少？
老板：百度信息流我们多的一天投20万，少的一天投两三万，百度信息流不让你稳定投放，我们可能上一天广告就被封号，然后再次开户，浪费两三天、三四天以后再投，所以真的非常非常不稳定。
老匡：封账号给你退款吗？
老板：如果你违规导致平台被罚款，它就不给你退了。
老匡：一般都是退的？
老板：一般都是退的。
老匡：百度信息流实际投放效果如何？
老板：现在看起来百度信息流的投放效果是最好的。
老匡：都是信息流，头条、UC不如百度的原因是什么？
老板：因为百度技术比较强，他们原来做网盟、做DSP，很多技术直接运用到信息流广告上面，导致他们根据用户行为大数据描绘的用户画像更精准，广告投放针对性也更强。
老匡：百度信息流加粉成本大概多少？
老板：加粉成本大概六七十。
老匡：比UC还便宜？
老板：如果能跑起来量，其实也差不多。
老匡：返点呢？
老板：我们这边都是10到20个点。
老匡：你不止吧？
老板：我们能拿到手的最多也就20个点，因为经常违规，人家不可能给你很多，他还要去交罚款。
老匡：广告审核难度，比头条、UC如何？
老板：百度信息流审查比头条严格十倍，因为人工加机器再加大数据一起审核。
老匡：什么产品比较容易违规？黑五类？
老板：只要你带微信号就违规。
老匡：你说的微信号是指微信号码还是二维码？
老板：都违规。百度极度讨厌微信二维码和微信号。
老匡：把微信两个字变形呢？
老板：那也没用，它们会检测你的微信号。我们试过很多种方法，包括图片，变形，技术处理等，都没用。它们机器没检测出来，人工也能检测出来，这个户消费的比较多的时候，就会进入人工审核。
老匡：小微企业或个人创业付费做百度信息流推广，你给一些建议？
老板：目前，百度信息流是蓝海，像黑五类产品广告几乎没有，因为管得太严了，我们都上不了。只要正规产品，正规投放，那绝对是蓝海，绝对是一个机会。
老匡：不违规的，利润比例合适的正规产品，赶紧去？
老板：不推微信号，只推品牌、APP的商家，这个是非常合适的。
老匡：不推微信，我怎么成交呢？
老板：这个就得琢磨了。为什么说它是蓝海，就是因为它把绝大多数的竞争者挡在了门外。留QQ也不行，反正我们试过都不行。
老匡：不加微信、QQ，我们就无法与消费者直接沟通。
老板：只允许你做在线下单。订单页面，二类电商，它只允许这种。
老匡：你只能在后面打电话去跟踪，把客户拉到微信来？
老板：对，百度信息流现在只允许这一种广告模式，要么就是APP下载。
老匡：游戏、招商加盟能上？
老板：应该可以，但也仅仅允许提交电话什么的，不让你放微信的一切。
老匡：爱奇艺呢？我了解的爱奇艺是视频前中后贴片、下面弹窗？这个效果能好到哪里去？
老板：我们的实测效果还是可以的，但也是比较严格，我知道投放比较好的，一天也能投十几二十万，但不是我。
老匡：他投的是品牌宣传广告还是销售广告？
老板：也是软文加粉广告。
老匡：软文怎么出现？他只是一个画面，一个图片？
老板：点进去以后二跳。
老匡：爱奇艺你们现在一年投多少？
老板：我们的广告爱奇艺不让上，以前测试也就是投个几百一两千块钱，没怎么测试。
老匡：搜狐、凤凰、新浪、美柚这些，有没有投的比较多的？
老板：我们都投了，但是效果都差不多，量少，而且开户商还会给你一些假量，但是凤凰的人群都是比较高端的。
老匡：凤凰你们投了吗？一天投多少？
老板：我们当时最高一天投了几千块钱，到后面不让上，凤凰量很少。
老匡：量很少，但人群高端，化妆品也不让上？
老板：应该是可以上的，但是它的量很少，当时我们投的也就是一天加不到一百粉丝，但是我知道其他人有的也能每天加几百粉。
老匡：凤凰的广告审核跟百度信息流比呢？
老板：那肯定没有百度严格，百度信息流我感觉应该是最严格的。
老匡：最严格的，但性价比最高？
老板：对，相对最精准。
老匡：腾讯广点通呢？
老板：广点通现在好像不让投了。
老匡：你们以前投了吗？
老板：以前让投的时候我们还不知道，我们知道的时候已经不让投了。
老匡：那wifi万能钥匙，网易呢？
老板：wifi万能钥匙我们测试过，一天最高峰也能来七八百粉，但是wifi万能钥匙的人群非常低端，都是蹭网的，连上个wifi都要蹭网，所以它的成交率非常低，后来我们就停掉了。
老匡：当时加七八百粉，多少钱一个粉呢？
老板：倒是不高，大概四五十块，返点也很高，五六十个点。
老匡：广告审核难度大吗？
老板：不大。
老匡：你们就是嫌这个人群太低端了，所以没投了？
老板：对，但是平价、刚需产品还是可以尝试的。比如市面上99块钱的延时湿巾，祛痘笔什么的，反正零售价几十、一两百块钱的那种，我听说好像还卖得挺好。
老匡：网易呢？
老板：网易我们投了，但是效果不好，一直没测试出来。
老匡：投了多少钱，大概用了多久？
老板：我们也就投了几万块钱，但是一直没测算。
老匡：还有没有我没有提到的，比较重要的引流付费渠道？
老板：付费流量基本没有了。付费就是两块，一个搜索，一个信息流，当然还有一些个人卖粉的，那些量都比较小（而且难以持续，我们只做付费流量，免费流量只做很小的补充，因为万一哪天断了量，团队也会垮掉）。
老匡：最后总结一下，你认为2018年“直营零售微商”或“付费流量零售”走势如何？为什么？
老板：直营的趋势肯定是两极分化越来越严重。原来靠七八十块粉丝赚钱的，现在只能往两个方向走，要么你成为大团队，把粉丝价格拉到一百二、一百四，然后你还能活着，那就慢慢变成大团队；要么就是把体量收缩，我原来有50个客服，收缩到20个客服，然后我需要的粉就少了，需要的粉少导致单粉的价格跟着降低，我也能活下来。以后，流量越来越贵，转化率越来越差将成为常态，我们刚开始做的时候，七八块钱一个粉，加过来以后对话率还高。现在一百四一个粉，加过来一半，甚至70%都是不说话的，百分之二三十，跟你说话说一句就不见了，未来这种情况会越来越普遍。
老匡：2018年，“直营零售微商”或“付费流量零售”还有机会吗？
老板：机会肯定是有的。因为现在流量太碎片化了，如果你是五六个客服的小团队，你随便在一些碎片化的流量入口，比如说抖音、西瓜等，做一些免费流量，一天做百八十个粉丝，支撑小客服团队，完全是没问题的，成本低，流量又相对精准。但同时，靠这种不稳定的免费流量，你很难去支撑一个规模比较大的客服团队，比如说20人以上的客服团队，每天稳定供粉，只能做付费流量，但那个时候付费流量基本都被行业大佬截流了，现在业内已经出现了很多千人团队，他们不计成本，不惜一切代价去投关键词，你去跟他们竞争，粉丝成本肯定是扛不住的。
老匡：你刚说在西瓜、抖音做免费流量，是指自己拍视频引流？
老板：对，可以自己做IP达人，也可以自己去拍视频什么的，就是做内容输出。像喜马拉雅这种流量化碎片化的小平台，去上面去内容，一天也能来几十粉（都可以去尝试）。
作者：匡方
