某天周末，我在南京西路地铁口看到XX英语的人散发小广告，称留资料即可领取英语学习大礼包，还可以做免费英语测试。明知是套路，作为一个英语爱好者，我还是被吸引了。
带着“我只是去了解一下，坚决不会报名的态度”走进他们中心。结果，我还是被课程顾问小姐姐“洗脑”，报了价值4万多的两年英语课程，远远超出了我的经济能力啊 ！
回家后仔细想想觉得自己掉坑里了，在网上一搜才发现有一大批像我一样的人被洗脑，稀里糊涂就报了几万的课程。关于XX英语最多的竟是如何退款的攻略，在豆瓣上甚至有XX英语退款联盟，都是一群冲动报名的小伙伴。XX英语课程顾问（简称XX）推销能力之强，可见一斑。
作为一个学习过营销的人，自认为已经很熟悉那些“不良商家”的营销套路，不会再冲动消费了。可是正所谓“听过很多大道理，还是过不好这一生”。
我还是花费4万多去学英语，这是我在头脑清醒时绝不会做的事情，于是我决定拆解他们的营销套路，让小伙伴们不要再被营销。
XX英语的课程顾问，面对如此高的客单价，怎么找到目标用户？
第一步、找准目标客户。
- 利诱：以给予免费试用产品的方式，引流，找到有需求的精准目标用户
XX英语是高端品牌定位，目标客户是初入职场的年轻白领人士。之所以选择这类人群，原因有二：
一方面，他们都有在职场上晋级的强烈需求，而在大部分人的认知中，英语水平高在职场上绝对是加分项；
另一方面，这些人社会阅历相对较浅，很容易被一些所谓的优惠条件打动。
为此，散发宣传广告的地推人员基本会在上海繁华的商业路段、地铁口等人流量大的地方，用英语学习大礼包做诱饵，吸引对英语感兴趣的用户上钩。一旦你被地推人员带入学习中心（注意是全程护送），就成功完成了引流转化的第一步。
XX英语是怎么一步步瓦解客户的心理防线，让原本犹豫不决的客户转变为付费用户呢？
第二步、挖掘客户真实需求。
- 刺激购买动机：课程销售以流利英文和顾客交流时，让顾客产生差距心理，作为消费者的甲方心态，为了弥补“英语还不如个销售”的心态，用付费的方式找回消费者的存在感。
针对来到XX英语中心以后的用户，课程顾问小姐姐（一般是容貌姣好、穿着得体的美女），会带你参观一下中心的教室，感受一下学习氛围。然后会把你引到一间小小的咨询室（相对较封闭的空间），和你非常亲切的聊天。聊工作、家庭、业余爱好，用英语和你对话，让你觉得自己水平很烂。
那些看似不经意的聊天都是提前设计好，有明确目的。
比如
- “你毕业几年了，做什么工作呀？”
- “家里还有兄弟姐妹吗？”
- ”学英语过程中遇到过什么困难吗？”
这个过程，主要是了解你学习英语的需求有多强烈，并且评估你是否有足够的经济能力支付费用。
第三步、找到用户痛点，建立痛点与产品的关联。
- 营销话术：找到用户痛点需求，用营销话术，关联产品解决痛点需求。
在充分激发出用户学英语的需求之后，并不代表用户就会选择XX英语。用户一般内心的OS都是：我知道自己的英语水平不好，但是英语学习好难，学费又这么贵，我就是不想学。
这时，XX英语就会在聊天过程中，让你回忆出自己过往经历中因为英语不好而丢掉的一些机会，比如说：因为英语不好错过了出国交流的机会，因为英语不好没办法进入心仪的外企等等，直到找到那个最刺痛你心的那个点。
只有深刻刺激痛点，才能让用户产生改变自己的欲望。
XX英语会提前准备好所有应对话术，打消你放弃学英语的念头。会让你认为英语是最最重要的一个技能，甚至能改变你的命运，并且让你认为XX英语就是你的不二之选。这就是把用户痛点与产品建立关联，把XX英语的品牌优势植入用户脑中。我们可以复盘一下课程顾问的话术：
- 我：我英语还行，目前不是我的职业发展瓶颈！
- XX英语：英语是非常重要的一个技能，根据刚才的简单交谈，我觉得你的口语水平还有很大的提升空间，提高一下一定会给你带来更多机会的。
- 我：我比较忙，没时间学习…
- XX英语：不要担心，课程可以完全根据你的时间来安排，非常灵活。我保证你报了XX英语，市面上的所有英语机构都不必再考虑了。
- 我：以前也学过那么多年英语，但还是没效果怎么办？
- XX英语：XX英语是最专业的，你看这几位学员，他们刚开始的水平远远不如你，而通过几个月的学习已经提高了好几个level。
第四步、运用最小化改变原则，一步步引导完成付费。
- 最小改变原则：分解营销步骤和费用，让人一步步慢慢被营销，被自然而然引发行动。
假设用户已经产生了强烈的学习动机，那么是不是就愿意为学英语花费高额的费用呢？这时候就要充分运用最小化改变的原则，把总金额分解成你能够接受的小额费用。比如，当XX英语觉得你有很大的付费意愿，而且对教育贷款有兴趣时，会让你现场交500元的预付款，锁定这个优惠名额（每天优惠是有限量的，营造稀缺感）。
这个步骤看似繁琐没意义却很必要。
一方面，500元相对于四五万的学费来说不值一提，分期贷款1个月只需要付1000多块，1000多块不过是一套化妆品的钱而已；
另一方面，按照沉没成本的理论：人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。前期500元的付出，会提高你后面继续交费的概率。
第五步、设置高退款门槛。
- 建立反悔成本较高的退费机制：消费者有着天然的追求安逸，便捷，逃避复杂，麻烦的心理，在反悔如此复杂，麻烦的情况下，大部分会选择放弃反悔。
终于到了签合同的最后环节。这个流程是整个咨询过程中最迅速的一个，目的是不给用户留任何思考的余地。我们简直是以“迅雷不及掩耳之势”，就刷刷刷签完了好几份合同，根本没时间仔细去看那些字体超小的合同条款，XX英语也不会跟你介绍。而事实上合同里是包含了很多对学员不公平的条款，呵呵，等你回到家反应过来时已经太迟了。报名只要30分钟就完成了，退款却要45天，还要做层层申请，故意增加难度，很多学员因为受不了这么长期限就一直拖着。
总之，写这篇文章的目的并不是故意去XX英语，如果你有钱有闲，能够按照他们的课程体系坚持下来，必然也会获益匪浅。
只是对我这样的穷人来说，剁手之前最好问问自己几个问题：
- 我买这个产品的目的是什么，真实需求是什么，是刚需吗？
- 以前的产品可以满足我的需求吗，有什么不满意的地方？
- 如果不满意要找到更好的产品，我能承受改变的成本吗？
- 眼前要剁手的这个产品是性价比最优的吗，网上口碑怎么样？
- 购买这个产品是否有风险？（功能/健康风险、财务风险、心理风险、时间风险和社交风险）
相信问完以上问题后，你可能就没有那么冲动了！
来源：营销航班
