购买的前提是信任
先回顾一下上篇文章讲了什么，假如我们要给没想稻写一篇在占豪投放的文案，然后我们的思路大致是这样的：
中国米vs日本米，日本米大受欢迎，其实最好的米在中国。我们要支持国货！
没想稻vs其他中国米，大部分五常大米都是假的，普通中国米都是污染的，我们要支持没想稻！
然后就是没想稻有多么多么牛逼……
最近和营销高手陈勇老师交流了一下，从他那里学到很多东西，他把《影响力》这本书中的六个影响力用的是炉火纯青，变成了自己的营销6要素。
互惠
喜好
稀缺
承诺和一致
权威
社会认同
在任何文案、项目中都用在其中。帮助南孚电池转化率提高了214%，非常厉害。
这次就试试用陈老师的营销6要素，来看看我们那篇没想稻的文案接下来要怎么写。
顾客下单购买的前提是要产生信任，回想一下我们买东西的时候，朋友给我们推荐的我们很容易就去买了，原因就是在于信任。如果一篇文案不能让消费者产生信任，那么他们是不会购买的。
我上次拆解的有时遇见熊，公众号4000粉丝不到，一年卖货200多万，最高客单价38万，靠的就是打造了极强的信任关系。（你去翻一下历史记录，就能看到那篇文章。）
所以，信任=购买。
那么如何打造信任呢，陈老师给出了如何打造信任的3个阶段：
信任的第一阶段 ：承诺和一致
信任的第二阶段 ：权威
信任的第三阶段 ：社会认同
剩下的互惠、喜好、稀缺就是放大信任的武器。我们来看看，如何为我们的文案装上这6发营销子弹。
做爆营销的6颗子弹
▌1、承诺和一致
我们先来想象一下有这么6组减肥广告，你会更信任哪一个？
【广告1：静态对比图】
【广告2：Gif动态图】
Gif动态图中，减肥10天、20天、30天、40天、50天、60天，6张图渐变，展示一个人慢慢瘦下来的过程。
【广告3：减肥过程视频】
一个视频，内容是一个胖子在60天内变瘦的过程。
【广告4：适量饮食+运动+使用商品的过程视频】
视频一开始是一个三家医院的专家，对需要减肥的人做各项检查：体重、体脂率等，检查完医生建议适量饮食+运动+使用减肥产品。
然后这个人开始合理控制饮食，每天做一些简单运动，从慢走-快走-跑步，中间穿插一些使用减肥商品的过程，从视频中能看出这个人提醒在慢慢变瘦，中间有减肥时间的进度提醒。
请问，看完这4个广告你会更相信哪一个？
如果要按照信任度排一个序，基本都是广告4>广告3>广告2>广告1。
- 为什么广告2比广告1更可信，因为广告2有过程，两张图一看就像P的。
- 为什么广告3比广告2更可信，因为过程更加清晰，即使都是假的，视频造假成本也会更高。
- 为什么广告4比广告3更可信，因为这个减肥过程，符合我们对一般减肥过程的认知。
所以，要让消费者相信效果是真的，需要具备两个条件：
与客户对实现该效果的认知要保持一致
要有过程
好，那回到我们没想到这篇文案上面，没想稻的一个痛点在于，你说市场上10袋五常大米，9袋都是假的，只有1袋是真的。那你凭什么让我相信，你就是真的那一袋？
相信，参考上面的案例，大家第一时间想到的就是那我们去拍个视频呀，从原产地种植到收割，到加工，再到最后的成品运输。
听起来是不错，但是下周就让你上线，今天周三了你告诉咱怎么跑去东北拍视频？所以得退而求其次。
我翻了翻陈老师给花点时间做的项目，想看看他是怎么应用的。
花点时间的一个卖点是品质鲜花，”86.1%的花种来自进口”，这里也存在一个你要怎么证明的问题。
我们看他用了两张图来证明。
第一张图里，把花种的3家公司标出来了，而且还说明分别专注于什么花种。嗯，不错。
第二张图里，有一个16道工序的详细过程，而且每一道工序都有标识。虽然是一张静态的图片，但是他也把整个过程清晰的做出来给你看了。
这两张图，我们就完全可以拿过来用呀。没想稻是21道工序，也可以用一个工序图来表明。包括种植产地，大米的种子，也都可以用一个东北地图标出来。
这是图片上的应用， 在文案上还要格外注意展现整个过程。
▌2、权威
再接下来就是权威，这个很容易理解，通过权威来背书，说明你这个东西是真的，而且真的好。
权威一般有这么几种：
专家证言
检测报告
资质证书
名人代言
央媒报道
我翻了一下没想稻目前的文案和详情页，这一方面目前是比较缺失的。只有一个香港的食神”戴龙”，没想稻发布会的时候他来站台炒黯然销魂饭，并且说了一句：”从这一碗米饭中，我看到了真心。”
这个算是名人代言，但这个食神大家并不是特别熟悉，而且是你自己请来的，权威性会更打折一点。
倒不如改成，食神戴龙拜托内地朋友捎一些没想稻大米给他，然后自己在家做炒饭给老婆孩子吃。照片就拍一张他们在家里吃炒饭，旁边是没想稻的包装，这样会更好一点。
还有一个可以背书的就是西贝莜面村，没想稻已经和西贝达成战略合作，在西贝用餐吃的米饭就都是没想稻的米饭。不过西贝在北方好使，南方可能就不是那么知名了。
总之来说，权威这边目前没想稻的文案里没看到，我估计是有的，只是他们自己没有去重视。这些都应该挖出来，像地雷一样，埋在文章的各个小点里面。
▌3、社会认同
社会认同就是营造一种，你很火，大家都去哄抢的感觉。喜茶、丧茶怎么火的，你们想想就知道了。
包括我们出门在外，有两个餐厅一个人很多，一个人很少，我们肯定都会去那个人多的。要是看到有人排队买美食，很多吃货想都不想也就去排了。
所以这块最重要的就是要营造一种你很火的感觉。
我记得我的99元收费课刚上线的时候，拜托一些朋友帮我去推。王路的一个读者留言就让我印象很深刻：
“我报了他的课，不过我不好奇他到底讲的怎么样，我好奇的是他怎么能认识这么多的人帮他推。”
这就是成功营造了一种很火的感觉。我后来总结我的课程当时为什么卖的挺好，除了本身积累了一些影响力之外，有一个很重要的点就是当时集中找了很多人在一周内帮我去推这个课程。你连续看了好几个公众号都有我的课，而你又刚好需要，你说你报不报？
ps：文章末尾，点击阅读原文还能报名我的课，没有报的就赶紧报了吧，别落伍啦。
回到我们文案上面，那么要怎么增加社会认同呢，我们看下面这张图片，陈老师用的一个套路就是这么一长串数字：xxx人已经xx。
这一招，我之前在正好有空的微课上也用到了，我们写的是“超过xxxx位同学参加过我们的课程。”
我是第一批做微课的，很多用户第一次接触微课的时候都会问：”这是不是假的？”
而加了这么一个数字之后，效果好很多。大家一看，哦，那么多人已经参加了他们家的课程，那应该是没什么问题吧，确实也很有用。
那没想稻文案要怎么用呢？
一个可以借助的就是没想稻当年众筹的时候，6小时卖出12万斤大米，这个被很多媒体给报道。但是还不是很够，还要再挖掘。
可以是已经帮助xxxx家孩子健康茁壮成长之类的，另外再通过一些数据、图片上来体现出没想稻很火的感觉。
▌4、喜好
第四个喜好，陈老师说这块主要是讲不喜好，也就是用户的痛点。用他的痛点来刺激他，让他希望远离痛苦。
李叫兽在文章里，分享过一个动机矩阵，刚好可以用在这块。
就是这么一个矩阵。那我们也可以思考思考，从追求心理、规避心理、失去心理、恐惧心理这四个方面，我们怎么来写我们的文案。
追求心理
没想稻是百分百的真五常大米。而五常大米，在《舌尖上的中国》中被评为最好吃的大米，也是中国唯一能出口的大米。
在古代，五常大米都是要上贡给皇室的，慈禧曾多次对人说：”非此米不能进食”，京城富贵都以吃到此米为荣，普通人是没有资格享用的。
直到今天，大多数中国人，甚至包括一些五常当地人，都没有吃过五常大米。你说，这么顶级的大米，你想不想尝一尝？
规避心理
如果你家孩子是宝宝，那宝宝不爱吃饭，就会严重影响身体健康，容易生病，个子长不高。
如果你家是大孩子，那孩子挑食吃不饱饭，上课就会饿肚子，那就会影响听课，学习学不进去，成绩跟不上，落后别人。
宝宝挑食，其实最重要的是在挑食材，好的食材经过简单的烹饪就能很美味。没想稻，能让宝宝多吃一碗饭。
为了你家孩子，你说你买不买？
失去心理
没想稻，每颗稻谷要长满138天，一年只有一季，产能有限。今年的稻子已经收割完了，就那么多，这次给占豪的是特供款，限时限量，抢完就没有了哦。每次我们在拾遗限量供应，都是xxx分钟就被抢购一空哦。
要知道全中国都没人多少人，品尝过这顶级大米哦，好吃不贵，要不要来尝一尝？
恐惧心理
上次我们分析，占豪有很多人是70后、60后。那么对这些人来说，孩子吃饭已经不是主要问题了，反而是自己的身体开始衰弱，有各种病各种不舒服。逐步能感受到死亡的临近，开始重视养生健康。
那老爷子你看，咱中国有19%的耕地都被严重污染了，而且大都是主要商品粮产区。很多地方都被爆出大米中镉金属严重超标，拉响安全警报。这个五常大米呀，它对身体特别好，但其他那些五常大米，10袋又有9袋是假的，就咱这一袋是真的。
咱这大米采用的全是纯天然耕种，没有任何化肥污染，庄稼地里都是青蛙在蹦跶，特别的健康。你知道咱这大米为啥叫没想稻，就是没想到大米也能这么健康！
▌5、互惠
互惠，就是你对我好，我也对你好。那为什么不叫优惠呢？明明大家都喜欢占便宜。但你想想，你现在每天上那么多电商平台，发给你那么多优惠券，你都用了吗？并没有。
那是不是优惠券就没有用呢，也不是。有一个优惠券，你和你同事每天都在用。给你3秒钟，你想想是什么？是美团外卖/饿了么红包。
这个优惠券我担保大部分人每天都在用，甚至有时候为了比较哪个平台的红包更多更便宜，还会两个App都打开去比价。
那想一想，同样是优惠券，为什么人家美团外卖的红包会这么成功。
是啊，为什么呢？
学过谈判学的人会知道，谈判中有一个最最基本的原则叫永远不要做无条件的让步。
在谈判中，有些人可能会想自己让一步，然后对手也让一步，退一步海阔天空嘛。事实上，如果在谈判桌上你这样做，会死的很惨。真正的谈判高手，没有人会感谢你的让步，他们只会更加紧逼。
看上去有点绕，我真正想说的是，容易的得到的东西，人们都不会珍惜。在每一个给予中，你必须也让对方有所付出才行。
所以白给的优惠券，大家不会珍惜。美团提高了领取优惠券的门槛，虽然领的人可能会少一点，但大大提高了使用效率。
每天只有2次偷红包的机会哦，每个优惠券使用有金额限制哦，还有时间限制哦，亲，你这个30元优惠5元的红包过期了哦。
这个文案要怎么用呢，先看下面稀缺这部分，待会结合一起用。
▌6、稀缺
稀缺就不用说了，仅剩xxx个名额，xxx点前有优惠。稀缺是为了制造紧迫感，让客户立即行动。
我北京公司旁边有个一兆韦德健身房，我第一次去的时候转了转场地，跟导购咨询了一下价格情况。
导购说完价格之后，”不过，我们现在有一个打折优惠活动，截止到xx月xx日，我看一下日期，今天好像就是最后一天了。您要是今天办卡的话，还能享受这个优惠哦。”
我笑了一下，谢过就去上班了。后来隔了一段时间去办卡，又听到导购对别人说”今天是优惠最后一天。”
利用稀缺，已经是销售的标配技巧了。
这两点说了这么多，文案当中要怎么用呢。这两支强心剂，最好是用在结尾的地方，让客户立即下单。
怎么用呢，我懒得想了，就又去翻了一翻陈勇老师做过的项目，去看看他怎么用的，果然被我找到了。
报名送你会员卡，但是名额有限哦，超出了要找老师单独申请哦。
留下电话才送你优惠券哦，最终签约成功再送你折扣哦。
我们可以怎么做呢，结尾促销的地方，现在下单就送多少规格的米等等，这些是肯定的啦。另外还可以补一条：
最新通知，因为（刚刚和某企业签了大订单），产能出现紧张，特供给占豪的这一批货原本有多少多少，现在要砍掉一半，只能供应这么多了。因为内部沟通不及时，小编没有预料到，实在抱歉。
把这个作为留言，等上半个小时再放出来，在评论区官方置顶，制造出稀缺的感觉来。
最后说两句
你看我今天在文章里写的，都是一些很小的点，没有一个是你拎出去就能横扫一些读者的，但是叠加起来就很厉害了。
说到底，这6要素，他是营销的6颗子弹，更是一个营销思维的磨刀石。你用它不断的去锤炼文章的每一处，优化每一个细节，最后就能带来巨大的威力。
