讨价还价几乎是所有消费者都有的心理，但在买药的时候，这种情况却很少出现，为什么？
只要稍微回想一下自己买药时所处的场景，你就会明白，主导你做出这个决策的心理是“恐慌”，而这个过程，就是最典型的“恐慌式营销”。
医生给你分析病情的时候，是在“制造恐慌”，给你开药的时候，是在“推出产品”。一个处于恐慌状态的人，如果能通过产品的购买消除这种恐慌感，他还会不会去讨价还价？甚至放弃购买？答案可想而知。
不过，恐慌会影响一个人的判断力，却并不一定能促成一次购买。一次有效的恐慌式营销，显然不只是吓一吓消费者这么简单。
举个简单的例子，如果你想销售减肥药，消费者会不会因为你的一句“肥胖有害健康”而感到恐慌，然后立马购买几个疗程的减肥产品？
估计有人会觉得，这种轻飘飘的话恐吓力度不够，那么我们换种方式，当你给他罗列出很多因为肥胖带来的疾病，甚至死亡的案例时，效果好像也没有那么好。
他非但不会购买你们的产品，还会对这位销售人员甚至整个品牌产生反感的情绪。
恐慌式营销确实有用，但如果设计的不够合理不够科学，就会起到反向的效果，让消费者厌恶你的产品。一场合格的恐慌式营销，至少应该满足下面几个要求。
适度恐慌，才不会让消费者去逃避
凡事都要适度，“制造恐慌”这种事情也不例外。只是，适度这词说来简单，但在实际使用中却没有那么好把握。当然，这也是笔者接下来要讨论的内容。
玩好恐慌式营销之前，你必须得区分两个概念，一个是“担忧”，一个“害怕”。
消费者若是能产生平稳的恐慌情绪，就会“担忧”，就会因为所担忧的事情去寻找解决办法。
正如我们很熟悉的那个成语“未雨绸缪”，天还没有下雨的时候，就先修缮房屋门窗，这一行为是为了避免以后下雨。
换而言之，没有下雨的时候，那些修缮房屋的建筑材料，甚至是遮雨的工具，都会因为“下雨天被淋”这一潜在的担忧而卖出。
而“害怕”这一情绪，感情色彩就强烈很多了。和担忧不同，很多人在面对害怕的事情，本能的反应并不是去解决，而是去逃避。
如果一个卖车险的人，给你看了好多段大货车侧翻砸中小车的视频，然后告诉你如果购买保险就能最大的挽回损失时。
你是会选择购买保险？还是选择离大货车远一点？就算保险公司赔付的金额再高，大家更宁愿这件事情没有发生。
简单来说，我们所制造出的恐慌，最好是一些可能会发生，但不至于无力挽回的事件，一旦让消费者产生了“害怕”，就很难售出产品了。
你制造出来的恐慌，你的产品能解决吗？
就算我们能制造一些适度的恐慌，也未必就能完成一次好的营销。
对于消费者来说，产生恐慌以后肯定会想着怎么解决。如果在这个时候推出一款能够帮他们解决问题的产品，效果一定事半功倍。
那么问题来了，我们的产品，真的能解决那些制造出来的恐慌吗？
比方说，一家卖摄像头的公司，广告是房屋被盗或是起火，先把灾难罗列出来以后，接着话锋一转，说你需要的是某某牌摄像头。
我承认，摄像头的存在确实能让你观察到家中的情况。
可是，观察到了，然后呢？
就算我们能通过视频中的资料追到盗窃者，也未必能如数追回自己的财务，不但有财务上的损失，自己的人身安全也得不到保障。
要真正杜绝这种情况，关好门窗，锁好贵重物品，做好防盗措施才是最重要的。
这种情况下，推销防盗门防盗窗会不会效果好一点？
而失火就更可怕了，即使我们通过了摄像头中的画面找来了消防员，那些被烧掉的东西还是只有自己认栽，而一个摄像头的作用，也许比不上安全系数高一点的家电和随时关火的安全意识。
如果你的产品不能消除你制造的恐惧，消费者放弃购买也是情理之中。
而那些成功的恐慌式营销，都有能解决问题的产品。
比如说凉茶加多宝，先是制造一个“吃串上火”的恐慌，然后通过“喝加多宝”这一方案来解决。
还有一个我们耳熟能详的广告-亮甲。同样的，他们也是先制造一个“得了灰指甲，一个传染俩。”的恐慌，然后用“马上用亮甲”这一方案来解决。
你会发现，解决问题越方便的产品，越能得到消费者的青睐。
所以说，一次好的恐慌式营销，“适度恐慌”是前提，“解决恐慌”的产品的基础，而“方便快捷”则是核心竞争力。
人性的弱点，就是恐慌式营销的突破口
虽说每个消费者都有不同的心理诉求，但不同的群体之中，却有一些共性的负面情绪。
像老年人想健康长寿，女性想年轻貌美，年轻人害怕孤独，这些都是消费者心理上的“弱点”，也是我们制造恐慌的方向。
去年，百雀羚有一支刷爆了朋友圈的广告，这支长达427厘米一镜到底的《一九三一》讲述了百雀羚品牌的起源。
故事的主人公，阿玲的最后一句台词很有意思：“我的任务就是，与时间作对。”
就像刚刚提到的，女性害怕的就是变老，而变老的最大因素就是“时间”，百雀羚这支广告，同样走了这样一个套路，只是埋下了一个暗线。
先是制造了“时间流逝”的恐慌（时代都变了，人的容貌肯定会变），然后提出了一个“使用百雀羚对抗时间”的解决方案。
会让消费者潜意识觉得，使用了百雀羚的产品，也会像阿玲一样永葆青春。
随着社会的发展，越来越多的打工族涌入大城市，他们背井离乡，接触着形形色色的人，但却没有几个能真正称得上朋友的。
这种时候，想要社交的欲望，想要分享的欲望尤为强烈。
对于这些年轻人来说，“孤独和不被关注”是被制造出来的恐慌，而“用社交软件记录和分享”是解决方案。
恐慌式营销是把双刃剑，它更是考验了营销人对消费人群的理解，消费心理的感知。
没有完美的营销方案，也没有完美的消费者，怎样唤起消费者可能存在的恐慌，并帮他解决问题，这才是双赢。
来源： 营销兵法
(lD：lanhaiyingxiao）
