通过内容来变现是当下很火的一种形式，抖音、微博、微信、淘宝等平台都在鼓励、扶持内容变现，那么对销售文案的要求也就越来越高了。
今年3月份，我负责的微信公众号粉丝量刚过10万，头条发布了一篇软文，1.3万的阅读量成交了1000单课程。我以这篇文案为例，分享一下销售文案的写作经验。
一、产品
明明是分享写卖货文案，为什么本文先提产品？因为你要卖的并不是文案，而是产品。所以你只有自己充分了解产品，才知道怎么去卖。
对于实体产品，外观、内里、口感、气味、使用感受……你要像个小白用户一样去体验每一个环节，每一步都留下精美的图文或者视频素材，能不能用上后面再说。
对于虚拟产品，你要把每一步流程都走通，每一个功能都试用一下，不同尺寸的苹果手机、安卓手机、wifi、4G环境都试试看，这不仅能给你提供写作素材，还方便你推送完了回答用户疑问。
比如我要卖的这套营养饮食课程，一共10节，我每一节都认真听过了，确保自己知道课程讲的到底是啥，能解决什么问题。
不管是啥产品，都要跟产品经理和销售运营同事聊，卖点在哪？缺点在哪？都了解清楚了才知道文案上哪里该浓墨重彩，哪里不要提。
二、 文案
对产品了然于胸后，就可以开始写文案了。公众号卖货和淘宝卖货是不一样的，人们去淘宝之前已经有了明确的需求，上淘宝只是为了找到更适合自己的解决方案。而公众号卖货是给人创造需求，人家事先没想花钱的，如果点进来被你吸引了，不知不觉掏了钱。
那怎么才能给人创造需求、让人心甘情愿掏钱呢？
首先，引入部分大概有三种打法：
- 讲个真情实感的好故事
讲故事的方法对于任何账号、任何作者都是适用的，最重要的是能打动人心。
我卖的这门课程内容是教你通过健康饮食来轻松控制体重。我讲了自己在大学时期由于不懂专业知识、轻信网上的帖子、误入无良微商的陷阱而踩过的坑。
减过肥的女孩十有八九经历过类似的事情
经历是不是我自己的不重要，也没人考究，细节和感受一定要真实，让人看了就忍不住点头如捣蒜：对对对！说不定咱俩是从同一家微商那儿买的减肥药！恨不得要穿过屏幕来跟我抱头痛哭。
讲完自己的故事，
再总结大家的共同烦恼，引起共鸣
当然不要真的傻乎乎只写自己的故事，一定要跟你卖的货相关，要反复戳到用户的痛点，文案上多一些“我”和“你“，让人觉得你在认真跟他沟通，激起他们的共鸣，强调解决问题的迫切性。
- 专业、权威地辟谣、科普知识点
这个方法对账号和作者是有一定要求的，如果你的号在用户心里是很权威的形象，写文案的作者有专业背景，就很适合这个形式。
结合你要推的产品，讲一个专业的知识点，如果能结合市面上流传已久的谣言那更好了，更能吸引用户的注意力。
科普的部分要摆事实、讲道理，把严谨的知识点讲得简单、实用、足够有价值。这样即使后面推产品的时候用户不愿买，也不妨碍他觉得你的知识点对别人有用，帮你点个好看、给你一个转发，增加传播量也是挺好的。
比如我写的另一篇卖黑咖啡的销售软文，主要内容是营养师给大家科普什么才是适合减脂期间喝的黑咖啡。
简明扼要地讲解知识点
- 创意文案
这种方法要求就更高了，作者对产品的理解、对语言文字的把控能力、想象力都要很好才行。没有统一的玩法，只有自己多去琢磨，具体可以参考GQ实验室、顾爷的推送，能给你很多启发。
但这种方法也要结合账号和用户属性，做得好，用户会在看文途中就猜你要做什么广告，看到你打广告也不会反感。做得不好，用户会很烦，觉得你在套路他，说不定一生气就取关了。
其次，全面展示产品。
戳了别人的痛点，就要给人解决方案。卖货软文，不要嫌文案长，不想买的人不管你文案长短都会跳出去，有购买意愿的人会认真看的，钱要花得明明白白。
这时候你在第一部分学到的东西就派上用场了，这产品是啥？能解决什么问题？具体内容有哪些？适合什么人群？怎么用？图文并茂地展示。
然后，论证购买理由。
除了产品经理和运营开发人员告诉你的主要卖点要强调，你自己的体验、感受在这个部分必不可少。
为什么呢？互联网时代确实拉近了距离，发个微信就能聊上了，但是人反而更孤独了，因为互相看不见摸不着。我不要冷冰冰的商家给我推销，我要活生生的人、站在我的角度跟我沟通。如果你自己都没有试用过这个产品，你凭什么叫让我买？
翻一翻你留下的图片、视频记录，好好回忆你自己体验产品时的感受，这里有两个我亲测有效的卖货经验：
1、 找出区别于官方统一口径的卖点
针对我们的用户（18～24岁女性，大部分都是学生党），我提炼出来的区别于销售页面的小惊喜如下，都是学生党特别受用的。
2、 有个人倾向
电视购物为什么讨人厌？因为他们什么都说好，产品是完美的，谁都能用。
但新媒体卖货软文不要这么写，要有真实感和人情味。
还是拿黑咖啡举例子，我司有三四款不同品类的咖啡，新产品上线的时候我在软文中都带到了，但尤其推荐的是其中一款冻干咖啡。
因为它太适合我们受众了（18～24岁女生），价钱相对便宜、罐装存取方便、口感适合咖啡小白，也是我自己最喜欢的。重点种草之后，这篇软文带来的转化率为7.7%，单品销售额环比上涨178%。
带有明显个人倾向的推荐
三、转化率
文案部分结束了，但卖货并不止于此，推送后有这么几个重要环节不能忽视，做得好能给转化率带来极大助推。
1、 时机是否恰当？
你的账号目前体量如何？用户粘性如何？适合变现吗？更适合做创意文案还是硬广？具体情况具体分析，没有统一的答案。
平台有没有什么政策？之前订阅号可以直接插小程序卖课程，但是后来苹果和腾讯闹矛盾，课程卖不了了，还好我们及时开通了服务号卖货的渠道，否则销售额就直接砍半了，平台的规定对卖货的时机还是很有影响的。
通过数据分析、用户反馈，摸清你的受众，他们的购买欲望在周几、什么时间段比较强烈？卖货控制在什么样的频率比较好？我们平台是固定在周三推销售，有的用户养成习惯以后甚至会蹲守，等我们出新品。
你要卖的产品有没有淡旺季？有没有特定人群和特殊使用场景？符合现在的时令、用户需求吗？我这篇饮食课程的软文就是3月份推出的，过年期间大吃大喝，开春以后刚好是减肥旺季，正需要简单易懂的解决方案，如果放在夏天和冬天推，效果肯定没这么好。
2、 确保路径简单、顺利
不管是付款流程还是交付流程，都要反复测试、改进，尽可能简单、直接，让用户不需要智商、随便点点就能买到，否则购买意愿会被复杂的流程、不清楚的页面迅速消磨掉。
3、关注留言区
文案里不小心遗漏的信息、用户特别关心的问题，都要第一时间认真回复并置顶，用户好评（水军）留言也要第一时间放出，保证留言区的氛围是积极、热烈的。
留言及时回复
对于有购买意愿，但是还差临门一脚的用户，给出加个人微信号的渠道，做朋友圈转化，或者拉群团购等，先把意向用户圈起来再说。
销售文案的写法和注意点到这里差不多结束了，当然，文案再好，决定销售的依然是产品本身。因此不要做一锤子买卖，货卖出之后要关注用户反馈，产品要迅速迭代，文案也要跟着进步，做到常卖常新，不要同一篇文案反复发。
作者：梅梅
