转眼间，已经到2019年了，再过30天，就要进入农历2019年了，不知道你们的愿望实现了吗？18年生意做的怎么样？
我最近花了一个多月，研究了18年最火的社交电商，尤其是社交电商初创时候是如何起盘的，以及为啥这些社交电商都要采用多级分销制度，我会在接下去的文章里做详细说明。
今天，我会分享一下如何通过众筹，实现千万级别众筹额的案例最本质的逻辑。
为什么会选择这样的方向切入，是因为18年有太多的类似社群裂变，公众号裂变之类的案例，或许，有些案例是值得学习，但绝大多数案例，其实没有可复制性或者叫可参考性。
比如，年初的网易公开课的刷屏，属于虚拟类产品，边际成本随着流量越来越大会变的越来越小，甚至可以忽略。如果你是卖衣服的，如何裂变？光衣服的成本，都可能亏的你底裤朝天。
为了让大家可以更清晰的了解微信裂变的本质，我结合之前做过的众筹案例，通过还原项目底层的运营逻辑，希望可以给到大家一个进行裂变活动的方法论。
本文主要内容来自知乎网友onlykango的分享，我通过结合自己做的不同众筹项目进行整编，做了更全面的方法论梳理，大家可以直接拿去用。
主要的逻辑框架如下：
1、明确社群定位是什么？
2、精准的锁定目标人群在哪里
3、精心的设计进群路径
4、完美的设置好进群诱码
5、迅速有效的传播推广
6、及时友好的社群维系
7、无声无息的社群转化
8、最后的总结
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明确社群定位是什么？
我在运营众筹项目的时候，一般会在上线前3天建立微信群，我们叫预热群。由于我们已经形成了一套完整的工作流程，所以，每次建立群以及进来的人，基本都知道这个群是做什么的。
但如果是一个新平台或新项目单独做众筹，那么就要思考以下3个问题了。
1、这个是什么社群？
2、这个社群能给群员带来什么价值？
3、这个社群的最终目标是什么？
通过这样一张表，其实已经很明确的看出来这个“社群定位”了。
这是产品交流群，聚集了大量产品支持者、行业发烧友。在社群里，大家可以了解产品的最新动态和参加福利活动，还可以了解整个行业的动态。最后，欢迎有兴趣的群员参加产品众筹。
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精准的锁定目标人群在哪里
对于新项目来说，需要把这个项目做好，精准的前期种子用户或者首批用户是至关重要的。那么，如何去寻找这波用户呢？可以从3个方面入手。
- 目标人群的基本特征——性别、年龄、学历、性格、喜好等
- 目标人群聚集、活跃的地方
- 目标人群的决策场景
- 自身渠道的整理
1、目标人群的基本特征
2、目标人群聚集、活跃的地方
3、目标人群的决策场景
决策场景，意思是，目标人群决定使用产品的场景——促使目标人群对众筹项目感兴趣的场景。
4、自身渠道的整理
第四和第五，主要考虑的是依靠平台方众筹，需要思考的方向，一个是自身资源有哪些可以利用的，比如身边的朋友圈之类的。
5、平台资源
另外一个是平台方有哪些资源可以利用，这个的话，一般都是平台运营会匹配好的。
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精心的设计进群路径
综合前面整理的渠道，应该分别设计相应的进群方式。一般来说，以上所有的渠道，都会汇总到某个微信私人号或客服号上来。
由于某些项目的参与人数会比较多，所以，可以参考使用工具来辅助。我们将通过工具实现进群的定义为：快速型进群模式。
官方发布图文——撬动种子用户/粉丝转发——扫码跳转到中间页——分配至各群——转发图文、截图给客服——审核通过，正式成为群员
快速型进群模式下，就是提高效率，但受尊敬感没那么强。
另外一种，就是手动一个一个添加以及拉群，定义为常规型进群模式。
官方发布图文——撬动种子用户/粉丝转发——扫码加客服好友、客服拉群——转发图文、截图给客服——回复关键词——正式成为群员
常规型的进群路径，需要耗费大量的人员精力，看上去是比较笨的，但这并不意味着“土方法”的效果差。
我们来看看“土方法”的优点和缺点。
根据经历和观察，比较尴尬的是，快速型的社群裂变效果不管有多好，后续的社群活跃、维系、转化效果都很一般，甚至是沦为死群。
我们来看看“快速型进群路径”的优点和缺点
那么，如何选择进群路径呢？
如果是培养用户，需要转化达到最终的目标，可以选择“常规型的进群路径”
如果纯粹为了收割用户，没有长远的目标，可以选择“快速型的进群路径”
额外补充一下，跳转加群的中间页，可以用一些工具，如建群宝、爆汁、社群精灵。自动同意好友申请，关键词拉群等操作，可以使用wetool工具，免费的。
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完美的设置好进群诱码
对于进群诱因，其实微商类的朋友圈以及海报，确实是值得学习的。所谓诱因，其实就是海报或文案最直击人性痛点的内容。一般来说，主要就是价格便宜，原产地直供，有大V背书等等。
那是不是意味着，诱因越多，越容易吸引进群呢？这倒未必，而且很有可能是反效果。关键在于，社群运营人员提供的诱因，能否击中受众的G点。
另外，优秀的运营人员，一般是自家产品的忠实用户。这种运营人员，能更懂目标受众的G点，也更容易发现目标受众不喜欢的事物。所以，如果你想充分把握进群诱因，最好是先把自己变为目标受众。
当然了，由于我们平台已经有成熟的众筹用户，所以，在前期的教育上会省去很多麻烦。同时，我们根据已有项目的整理，在文案海报亮点的提炼上有一套核心打法了。
但如果是新项目的话，就需要重新去挖掘用户需求了。在前面，我们已经锁定了目标受众：
- 基本特征——了解目标受众的兴趣爱好，更易知悉目标受众的G点
- 活跃地方——掌握目标受众活跃的地方，我们潜伏进去，融入目标受众
- 决策场景——熟悉目标受众的决策理由，利于判断G点是否适合
所以，为了了解种子用户的需求，可以这样设置进群诱因：
潜伏其他众筹项目微信群——总结目标受众的G点——提炼进群诱因。
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潜伏其他众筹项目微信群
如果你不了解目标受众，没有融入目标受众的氛围，又怎么可能找到目标受众的G点呢？
所以第一步，就是耐心、细致观察、融入目标受众。
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总结目标受众的G点
暗中观察的正确姿势——拿出小本本，记录群内常见的聊天内容，并进行分析。
- 聊天内容总结分类
通过这个聊天内容的分类，我们就能清晰了解目标受众最关心的是，众筹项目的一切利好消息。尤其是有大V站台、大批媒体宣传的项目，更受目标受众的追捧和支持。
另外一点就是，目标受众很容易跟风，所以不需要给目标受众太多的思考、干扰。一旦形成大规模的传播，很容易吸引大量目标受众进入微信群。
当然还有一些常见的了解用户G点的方法，如问卷调查、访谈，这类比较主动。我不采用的原因是，这类方法，需要由运营人员的主观意识来主导，被调研用户的意见容易受运营人员影响，进而导致调研结论不够客观。
举例：
①“你觉得XX产品的体验好不好？”
②“XX产品，让你印象最深的地方”等等
即使你不是这些产品都是竞品，受调研用户都会察觉到竞争关系。
不管受调研用户偏爱你的产品，或是竞品，还是保持中立态度，最后的调研结论都难以保持客观。
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提炼进群诱因
现在已经确定，最容易打动目标受众的诱因是“技术领先、大V站台、知名媒体曝光”，让目标受众相信，项目是值得支持的、投资回报率是高的。
对于运营，我们接下来要做的事情，就是找大V为项目站台、找知名媒体为项目报道曝光。
这时候陷入了一个困境——如何低成本，找大V和知名媒体为项目宣传呢？相信不少运营小伙伴都会遇到类似这种的问题。
我的解决思路是，找破局点，利用已有资源，撬动大V和知名媒体。具体的流程如下：
拉拢大V之前，不要对大V有过度的崇拜。要知道，大V只是高级一点的用户，你要会发掘他们的需求，进而满足他们的需求。
经过一番联系后，最终有8位业内大V项目站台，还有5个知名媒体的推广资源。知名媒体不仅可以强势宣传推广，还有就是在项目遭遇危机公关时，知名媒体的及时发声能很好地减缓外界的质疑，最大限度地减少项目口碑的损失。
事实上，如今的拉新、导流成本已经昂贵很多了，再也回不到前几年的低成本，很难依靠低成功率的内容专题策划、社群裂变等常规套路来获取大批用户。
运营应该关注的是，用户的G点，用户想要什么，这才是真正能驱动用户的内核，而不是学一大堆套路，硬生生地把玩法搬运过来。套路总会过时的，用户总会麻木的。只有真正地懂用户，才能不断延伸出新的玩法。
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迅速有效的传播推广
现在，我已经有足够的资源了，接下来要解决的问题——如何撬动目标受众转发项目信息，在圈子内形成大范围的转发背书，为官方微信群引入大量目标受众。
传播效果达到最优，需要考虑三个关键因素
传播效果=渠道+内容+时机
渠道：确定传播渠道。哪里最多目标受众？哪里的目标受众最容易撬动？
内容：根据传播渠道制定传播素材。什么传播素材最能打动目标受众？
时机：目标受众什么时间最活跃、接受能力最强？
针对“渠道、内容、时机”，如何把每个模块做到最优的呢？
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渠道——决定了建群规模
这里有一个巧妙的地方，其他众筹项目的微信群，分为两类：达成合作关系、非合作关系。或者说以平台角度来说，分为平台掌握的微信群、项目方掌握的微信群。
- 达成合作关系的微信群
这部分微信群是业内大V的微信群，要么是众筹项目的微信群，要么是业内媒体的微信群。由于我们双方已经达成了合作，那么双方的资源就可以互相利用了。
针对这些微信群对应的大V，结合项目信息，量身定制宣传海报，利用官方在群里的号召力为背书，从而触发大规模的引流。
- 非合作关系的微信群
这部分微信群是跟项目没有任何关联的，相当于要把一个完全没有关联的人转化为项目的支持者。那么，思路是：
找到共同标签——建立联系——确定宣传素材
这个共同标签就是，共同关注的业内大V。所以我在已确定合作的大V中，挑出业内知名度较高的大V，并设计宣传海报。
· 平台方控制的微信群
由于平台方已经积累了很多项目，在这些项目里，平台也挑选了N多的优质投资用户建立了微信群，所以，一般都会根据项目情况推荐给这些用户。优质的微信群，转化率会高很多。
· 项目方控制的微信群
这个是指一些项目，由项目方自己建立的众筹群，一般来说，这些群粘性比较差，也比较杂乱，众筹结束后基本也沦为广告群了，所以效果较差，但也算是潜在用户，也可以利用。
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内容——决定了分享人数
大V的背书， 能迅速吸引注意，但不能稳稳地大规模拉群的。要在吸引注意后转化为项目支持者，需要在宣传素材上设置进一步的转化诱因。
转化诱因的设置，从三个方面入手——物质激励、精神激励、人性考虑
综上所述，物质激励能更好地转化加入项目微信群。
我们再来深入分析目标受众。实际上，目标受众是否大力支持众筹项目，很大程度上关注的是：
- 项目是否靠谱
- 项目的发展前景
- 项目的升值空间
- 项目能带来的回报
于是，采用的转化诱因有：
- 500人微信群，限时免费开放
- 免费派送国际峰会VIP门票
- 定期邀请大V分享业内动态
- 项目发展进度披露
另外，为了让目标受众更加信任项目，为项目设置了一些title——全球首个XX项目
最终，结合“8位业内大V+4个激励诱因+项目逼格title”，让设计妹纸输出8张宣传海报。
8张业内大V的海报形成宣传矩阵，强化宣传推广效果，让目标受众更加信任项目，从而更好地形成转化。
接下来的问题就是把海报怼到其他项目的微信群了。
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时间——决定了曝光度
资源准备好了，宣传素材准备好了，是时候向目标受众推广了。
从前面的内容了解到，其他众筹项目微信群，每天最活跃的时间是下午的15:00-17:00。这时间段的宣传推广，效果能达到最好。
对于已达成合作关系的微信群，合作伙伴的群管理直接在群里发海报，并为项目背书。这时候就能转化一大批目标受众，加官方客服微信为好友。
对于非合作关系的微信群，由于没有群管理背书，只能是小号迁潜入发广告。效果肯定远远没有合作伙伴的好，所以是作为引流的辅助渠道。
大批目标受众加客服微信后，客服微信只能是苦逼地默默通过好友，然后拉群。这一波稳稳地拉了接近15个群。剩下的15个群，是通过维系这15个群，撬动群员给项目扩散、传播，进而变成了30个500人微信群。
补充一个细节，在开始大规模推广前，在客服微信的朋友圈发布了这8张海报，并配以一段宣传文字。在大量的目标受众加客服微信为好友后，看到这条朋友圈，有这么多的大V背书，这时候对项目的信任感、好感度大大上升。
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及时友好的社群维系
社群维系，决定了群员对项目的忠诚度，决定了社群的裂变效果，决定了最终目标的完成情况。
现在我已经有了15个接近满人的群了，接下来的问题就是，如何维系社群的活跃，并撬动社群发挥更大的价值。
社群维系是需要长久进行的，同时在维系的过程中要紧盯最终的目标，把受众在大V的注意力转移至项目。为此，我制定了一个社群维系的工作表。
以上表格内容，遵循的运营主线为，1、社群的准备工作，包括主要FQA文档，群内活动形式，相应的素材准备以及渠道的发布通知。2、社群内直播的活动细则，线下见面会活动细则。
从线上运营来看，主要工作内容就2点：第一点，如何让参与进来的用户知道这个项目及产品的情况。第二点，如何让已经了解的人在项目上线后立即下单。
一、如何让进来的用户快速了解这个项目？
一般来说，最能够让用户马上就知道项目的情况的就是前期准备好的FQA以及相应的PPT文档。尤其是每笔参与金额比较大的项目，尤其要做好FQA的内容，越细越好。
除了FQA以外，还有一点要注意，一般人都是懒得看长篇大论的内容的，如果FQA内容繁多，很多用户是没心情看的。这个时候，最好在群内单独在根据提问内容在手动发一遍。这样的好处是让新人知道了，让老客户更深入的了解，同时激起老客户的套路。
二、如何让已经了解的人在项目上线后立即下单？
愿意参与进来的人，一般都还是有意向的，关键的点就是在他了解了项目或产品之后，如何刺激他下单。其实，这个方法也很简单，多送一些福利。或者结合之前的调研需求，根据需求做一些相应的回报。
比如，这个橙子看起来确实可以，但价格超出了我的预期。这个时候，你可以马上抛出福利：凡本次购买橙子10斤以上的，下周送3斤装砂糖橘一盒。这样算下来，价格就扯平了。而好处就是可以当做免费试吃用户，如果这波用户吃了好吃，大概率会回头来买砂糖橘。
小总结：日常维系（保持社群活跃）——大V背书（注意力逐渐转移到项目）——项目福利活动（注意力聚焦到项目）
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无声无息的社群转化
到了社群转化这个阶段，受众已经足够认可项目了。我们要做的是放大项目的价值、抢购的激烈氛围，转化参与众筹。所以，不能再用大V作为转化诱因了，要让受众的注意力聚焦在项目上。
主要的也就是围绕社群做好维护，当然了，这个时候，最重要的还是及时的把项目链接发送到群里。
同时，不断的用利益刺激已经下单的人分享下单的截图，这样，群里还没下单的人看了之后，也会有急促感，甚至有些新进来的人还没明白什么事，看到大家都在购买也就一起买了。
然后，也要充分的利用本身平台APP的一些功能，比如，我们当时有免费抽奖的功能。只要参与，即可自动生成一张高逼格海报，那么就可以鼓励分享海报，扩大项目的传播度。
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最后的总结
目前市面上的社群裂变，都是通过一次性的福利诱因，来吸引大批量的人加群。可是事实证明，这种形式的拉群，大多数被吸引过来的人，都是拿完这一次性的福利，就沉默了，难以持续维护，难以形成长远目标的转化，甚至这种微信群难以成为社群。
所以，想要一款产品大卖或者一次众筹成功的话，前期的准备工作必不可少，或者说需要长久的运营与打磨，不管是对产品的打磨，还是团队人员的打磨亦或是服务的打磨，都是需要时间沉淀的。
有些小伙伴会问到，这个社群运营太直接了，直接用KOL来导流。其实不然，KOL一方面很难请，另外一方面，你也要拿得出手的东西来请，更何况是免费的。
最后，再次强调一点，我们作为微商，作为社交电商，本质都是卖货，对于社群运营，大家不要迷恋目前较火的社群裂变案例，更不要打算照搬过来，一定一定要根据自己的项目特性、用户G点、最终目标进行策划社群运营方案，这样才能获得良好的效果。
来源：微电商之家
