聊聊抖音的广告生意

抖音的新生代用户正在成为商家们大浪淘金的目标对象。百度竞价广告后，如何优化头条系广告的投放又再一次成为了商家们的难题。

本文将从抖音出发，从四个部分聊聊抖音的广告生意：

• 抖音广告的形态和计价
• 抖音广告后的字节系公司
• 字节系外的抖音广告生意
• 抖音广告闭环生态下的建议

一、抖音广告的形态和计价

1. 开屏广告

开屏广告是一种强曝光的形式，是指在打开APP时第一时间出现的全屏广告，具有更强的视觉冲击效果，常见于流量和日活高的应用。

展现规则：静态、动态和视频三类广告时间分别为3、4、5秒，支持展示和落地页跳转。计价方式：CPT（按时间收费），广告主根据投放时间出价，不受曝光次数影响；CPM（千人成本），一般根据购买的用户标签进行定价，每千次曝光竞价起步价在4元。

2. 信息流广告

信息流广告根据用户兴趣和上下文浏览来推送，相比强曝光的广告形式更原生，定向更精准，可互动的特性也有利于用户加深品牌印象。

展现规则：一般是在第3-4位出现，按文字链跳转又分为以下三类。

1. 落地页广告：跳转H5，常见于培训课程，广告主一般会利用表单来获取用户信息提高转化率。
2. 下载页广告：跳转应用下载页，常见于游戏、教育类APP。
3. 购物页广告：跳转电商平台店铺，常见于服饰、美妆、母婴等品牌。

计价方式：CPC（点击收费），竞价起步单价0.2元；CPA（实际投放效果计价），按照电话咨询量、APP下载量、表单提交量进行计费。

3. 挑战赛广告

抖音挑战赛根据广告主需求进行定制推广，类似于话题，但设有专门的话题页面。常见的挑战赛常吸引用户使用指定贴纸拍摄上传视频，利用创意和互动来进行排名送出奖品，常见于美食类产品。

展现规则：有专门的挑战赛话题和界面，支持收藏计价方式：定制价。

4. 达人带货广告

最初的达人带货限于视频植入或纯软广，抖音小店开通后，达人带货变得更加方便，在主屏上就可以进入小店完成下单转化。相比前几种广告，带货类广告的转化更加直接。

展现规则：视频植入或跳转抖音小店

计价方式：1）直接接触达人，计价由双方决定 2）通过第三方平台接触达人，按照粉丝规模计价

二、抖音广告后的字节系公司

1. 交易平台——巨量引擎

广告交易平台在广告生态中是面向广告主的，广告主可以在平台上完成广告购买流程。巨量引擎最早是服务于今日头条的广告投放，在头条版图扩大后，旗下的抖音、西瓜视频、懂车帝等营销资源均可以通过巨量引擎进行交易。

依赖今日头条和抖音庞大的用户群体，巨量引擎积累了丰富的定向体系，将用户分为9大定向维度和1000+的人群种类，有利于广告主更精准的投放。

在巨量引擎上，广告主可以直接完成上述的开屏、信息流和挑战赛三种广告交易。这种情况下的广告，一般会对广告主进行企业认证，并通过官方账号发布广告，并对信息流中的视频加以“广告”标记。

2. 撮合服务平台——巨量星图、即合平台

广告主自身有广告创意当然可以用于直接投放，如果没有呢？如果想植入原生广告，却没有资源直接接触红人或MCN机构谈成合作？头条在巨量引擎下也给出了解决方案。

其一是巨量星图，用于连接广告主和达人，交易的是“达人“这项服务，对应的是上述的达人带货广告。

一方面，需求方可以根据官方给出的达人相关的巨量星图指数、粉丝数和预期播放量下单，付费方式可以按照实际转化效果付费或达人固定报价合作。另一方面，供给方达人或MCN机构可以在平台注册接单。这一平台常用于红人带货的美妆、食品饮料等电商类产品，视频素材由达人制作，因此还可以搭配使用购物车、落地页等组件。

以广告主为例，可以依据内容类型、报价、粉丝数、eCPM和付费方式对达人进行筛选，选定后就可以进入结算页面。

其二是即合平台，用于连接广告主和视频创作者，交易的是“视频素材”这个产品。即合平台上提供500、1500、2500元等不等价套餐，内容和转化效果如下：

• 500元套餐，主打短平快创作方式，真人出镜，有产品功能讲解，点击率+117%，转化率+68%，转化成本-21%；
• 1500元套餐，，有产品解说风格／手绘风格／多机位精拍／情景演绎等多种创意形式，点击率+146%，转化率+54%，转化成本-47%；
• 2500元套餐，涵盖沙画／动画／真人短片／微电影等多个领域，点击率+212%，转化率+97%，转化成本-35%。

因为交易的是视频素材，所以即合平台上被广告主选择的其实是广告工作室。

3. 小店商家服务平台——抖店、巨量鲁班

类似于淘宝直通车的角色，抖音小店也可以在抖店商家后台完成推广拓流。这里所说的广告情境下，每个商家其实都是广告主。广告主可以选择目前账号下的视频进行推广，并选择“小店商品引流”这一期望项，选定推广商品后，可以依据地域、性别和年龄段选择投放受众。

推广费用需要商家提前充值，并可以根据充值金额显示预估投放时长和覆盖人数，费用按日扣除。创建广告后，商家可以查看广告花费、广告播放数量和收益等数据。

上述所说的其实是小店速推的自助广告，针对单品带货，巨量引擎下的巨量鲁班可以依托头条系营销资源进行投放，提供的服务相比自助广告会更加强调CTR、ROI等转化数据。

4. 创作者视频推广平台——抖+

抖+是面向创作者的二次推广工具，本质上也是一种广告，创作者便是需求方。创作者选定已有视频后，可以选择期望提升目标、投放时长、定向方式和投放金额，平台会给出后续的增粉点击率、互动率等效果评估数据。

三、字节系外的抖音广告生意

1. 数据管理平台

广告的程序化交易，也衍生出了数据交易平台和管理平台类的生意。抖音快速传播的属性，使得达人和带货选品的数据也变得愈发重要。这样的平台很多，这里拿一个依托老罗直播带货数据知名度快速提高的数据平台「抖抖侠」为例。

1）播主画像

抖抖侠可以提供抖音目前的热门播主的画像，包含其粉丝数、点赞、评论、转发数和涨粉趋势等，为广告主提供了投放广告的参考。

2）商品画像

抖抖侠目前在商品排行榜单中，提供热门商品的销量、浏览量、推广播主数、关联视频数和点赞数等数据，为商家选品、达人带货提供参考。

上述两类也是这类数据平台的盈利来源，通过达人资源、推广方案等服务获利。

2. 广告公司

抖音下有巨量创意、即合平台这些制作或撮合广告服务的平台，此外也有渠道合作一站式平台，如微聚这类综合性广告公司，提供的是整合营销服务。

其实除了挂靠在头条上，很多小广告公司也依靠制作抖音广告获得了不少生意。

四、抖音广告闭环生态下的建议

1. 广告主

广告主就是金主，狭义上的广告主是指品牌方，但随着播主和带货群体的涌入，创作者想要自己的视频被看见需要花费更多心思，因此抖音上的商家、创作者也是广告服务的需求方，我们这里仅指狭义上的广告主。

广告主投入成本想要获得的是真实收益，而非虚假数据，因此数据管理十分重要。此前曝出的大V直播带货数据造假，广告方付了坑位费却连成本都收不回，这类事件吃亏的其实是大V名声和广告方资金投入双方。因此，广告主在投放时不能仅仅依靠抖音或三方数据平台做效果参照，针对抖音优化自己的库存管理后台也是锦上添花的。

此外，在选择计价方式上，广告主也应该依据自己的投放目的选择成本合理的付费方式。比如，对于高转化率效果的产品，广告主可以选择CPM，但低转化的产品比如课程，可以选择CPA。

从广告主接触达人渠道看，可以分为自己接触、平台接触、MCN机构接触或者其他第三方机构接触（比如上述的数据平台）。后三者其实会有更综合的数据反馈到广告主，有衡量效果的优势，但如果有资源自己接触的话其实可以获得最大的成本优势。

2. 创作者

大数据时代下，创作者达人的能力已经可以被一条条量化，甚至直接被用于交易。因此，越来越多的创作者的视频开始有更明显的增粉指向意味，抖+甚至就是为这样的指向服务的平台。通过定向吸粉，创作者的视频价值获得了提升，粉丝数增加了，广告接单或账号变现的价值随之增加。

这样一看，创作者的确是受益的。但前提是，再次推广的视频是否具有再次吸粉的能力，或者这个播主能否通过多次投放真的达到增粉目的。创作者要意识到的是，高ROI并不是每个人都可以获取的。

3. 平台

抖音及他背后的这个大平台其实已经连接了广告主、创作者、MCN机构、广告渠道等多个角色，并且依托巨量引擎正在慢慢吃下和抖音相关的更多环节，上述讲到的第三方数据平台和小广告公司也是在夹缝求生，如果有一天巨量引擎能开放更多数据、和更多公司合作，也许小公司们通过广告来牟利的如意算盘就要失意了（巨量引擎确实成长速度巨快）。

小平台的优势在于提供官方外的服务支持，但要从众多小平台中脱颖而出，也需要有差异化，又或者是恰当的时机。前文所说的抖抖侠就是个很好的例子，在差异化上它可以提供抖音号估价这类官方无法提供的服务，在时机上它巧妙利用了老罗直播，当天涌入观看数据的流量甚至引起服务器瘫痪。

小平台当然也在努力扩大自己的业务，比如很多数据平台和广告公司联合提供视频素材和数据的双重服务，和电商商家联合上架选品清单，主业务专业度越高、业务越全面打下的用户基础就越好。

短时间内，大平台和小平台的共存还是值得被看好的。

作者：47，微信公众号：东篱笆下，关注内容&社交产品，信奉keep exercising , keep learning , keep optimistic