凡是零售/电商卖货，大家最关注的一个问题就是如何促进销售、引导用户下单。
今天村长和大家分享之前实操的一个玩法——卖券包。
这个类似拼多多、淘宝包括外卖平台上的月卡，但之前一直没有玩过，所以不知道实际效果如何。经过带团操作了多遍之后，完全可以说，效果很好。
今天，就把整个思考、准备、实施的过程和大家做完整的分享。
一、券包的想法
1. 什么是券包
首先村长给券包下一个定义，方便大家理解。
券包：指的是把面额、数量、限制条件不等的优惠券，组合在一起，以优惠的价格打包销售。比如一张5元无门槛券、两张3元食品券、三张满减券，一共6张券，按照9.9元销售。
2. 为什么卖券包
1）平台角度
从平台或者商家的角度来说唯一目的就是做销售，但有两个方面：其一是为了促进老用户做复购，其二是针对新人做首单转化。
2）用户角度
从用户的角度来说，用户需要一个下单的理由，这个理由就是觉得自己赚到了实惠。
二、券包的设置
当我有了这个想法之后，我打算先小范围的进行尝试，所以在券包的设计方面，并没有把优惠力度和门槛设置的特别大。
1. 3.9元买6张无门槛优惠券
第一次券包我设置了3张1元的无门槛、2张2元的无门槛券和1张5元的无门槛券，一共6张无门槛优惠券。
而买6张券包的价格，只要3.9元，所以取了个名字叫神券包！
这里面有三个小点需要注意的：
1）数量
一共设置了6张券，会让用户觉得花了一份钱，得到了很多张。
2）价格
设置了3.9元，其中有一张5元的无门槛券，所以一张就能回本，这是主打利益点之一。
3）门槛
一共6张都是无门槛券，所以打消了用户的觉得被套路的顾虑。
2. 限量销售 抢完即止
第一次测试，只限量了100份，目的有两点：
其一是不清楚用户是否接受这种优惠促销方式，所以怕直接放出1000份或者1万份，后面卖不出去，再做调整就有困难，影响二次活动；
其二是为了营造稀缺性，不怕抢完，就怕卖不出去。而设置100份，如果卖出去了，后续的销售就比较方便。
3. 入群抢购
之前做的是社交电商，所以需要把客户、代理沉淀在微信及微信群里。所以我们还设置了一个条件，只有加入微信群，才有资格进行抢购。
这么做，方便我们在前期开售时，有足够的机会来做说明和预热，也能借此提前预判实际销售的情况。
4. 名额
针对个人没有做限量销售，一开始用户如果觉得实惠，可以一次性抢购十几份，甚至是买100份。
只要第一次能卖出去，不管是团队信心，还是商品动销都有帮助，所以一开始并不做限制。
5. 权限
券包在发放前是支持退款的，但不支持转赠和叠加使用。
另外还有个核心要点：这次优惠券除了消费额上无门槛，商品也不设置指定专区，全场通用。
6. 使用时间
为了让用户下单之后，除了价格上感觉到优惠，我们在时间上也稍微做了一点宽裕设置。
从下单之日起，限时60天内使用完毕。看起来没有那么强的紧迫感，所以用户抢购的意愿也会增加；而且哪怕用户真的在40天或者50多天的时候再来使用，其实平台没有损失。
何况一张券能让用户在两个月再来购买，也是个好事情。
三、预热与销售
1. 预热
第一次测试，这个活动的级别不是很高，而且总共的库存就100份。
1）时间
活动只提前了一天做预告，也是想借此测试用户对这个活动的感冒程度。
2）渠道
一共通过三个渠道做了预告和引流，分别是社群管家朋友圈、APP启动页、腰封胶囊位。
3）建群
感兴趣的会员，需要添加或者私聊社群管家微信，然后才可以加入临时的快闪群进行抢购。
当然，当用户进群之后，需要持续的进行宣导告知规则，同时别忘记发红包。
2. 低成本实施
一开始只是为了测试一个想法而已，所以我们采用了手动+技术的销售方式。
直接创建了一个3.9元的券包产品，配了几张头图和一个简单的详情页。头图和详情页，都是运营自己做的。
当用户下单购买之后，导出用户的ID，然后技术直接向所有用户的ID账号里面进行群发单张券。虽然在时效性上面有点延迟，但这符合【想了就干，成本最低】的试错原则。
当然为了防止用户不清楚，我们在产品名称、说明和群内都提前打了预防针，告知下单后，会在半小时内发放。
3. 一分钟内售罄
100份券包，上线不到一分钟就全部被抢购完毕，其中就有会员购买了不止一份；而且售罄之后，能在群内看到大家抢不到的感叹。
说实话，看起来的确是超级划算，但能在一分钟内售罄，还是在我意料之外的。
我们来简单的算一笔账吧：
- 一份券包=5元券*1+2元券*2+1元券*3=6张券和12元总面值；
- 100份券包=600张券和1200元面值。
直接带来的是100笔订单，390元实付金额，所以实际的单份券包优惠总额是8.1元；平台最低价格的商品是14.9元；单个用户就算全部买14.9元的商品，则带来6笔订单，77.4元的实付金额。
如果所有用户都买了14.9元的商品，将会带来600笔订单，7740元实付金额。
何况，实际结果测试下来，并不是所有用户都只买14.9元的商品。
4. 再售依旧秒光
群内有会员收到券后，就立马进行了抵扣使用。
然后把自己最终享受优惠的价格截图发在了群内，包括我们自己内部的几个员工也抢到了券，所以也让他们在群内进行了分享。
核心目的有两个：一是为了验证活动的真实性，二是让用户体验立享优惠的快感。
第一次售罄结束之后，我并没有立马在第二天再次销售，也没有去看抵用的情况。为了验证前期预热的方法，以及券本身的吸引力，我安排了第三天再进行测试。
第二次的销售，依旧采用限量秒杀的方式，再次售罄证明会员对券包的喜爱。经过这两次销售，对于券包的玩法有了一些基础的认知，同时开始尝试更高面额的券包设置，让用户进行选择。
比如：后期规划的6.9元券包，买10张优惠券，其中就有8元、5元、3元的无门槛券，这效果远比直接减价好的太多了。
四、券包玩法总结
1. 感官优惠
不管是券包的价格，还是数量，一定要让用户直观的感受到优惠的冲击。
1）对比
3.9元可以买12元的优惠券，3.9元可以买一张5元无门槛券，一张就回本。
2）数量
买一份，就能得六张券。
3）门槛
无金额、无商品、无数量限制对于做优惠，简单直接，不要设计套路。尤其是这种小规模的测试，哪怕是卖1万份，都应该简单。
2. 限时限量
许多时候，你主动送给用户的东西，他反而不要。限时是为了激发用户在短时间内做决策，而限量即让用户抢到商品后，感受到优越和优惠。
这是N个领域通用玩法，比如直播卖货。
3. 及时互动反馈
用户是需要提醒的，所以在活动前期要不停的帮助用户做回顾，群、朋友圈、弹窗是最好的手段。
而当活动结束后，需要及时的进行反馈：一是为了引起购买者的共鸣；二是为了提醒没参加、没抢到的用户。
4. 行业复制
这样的玩法，不仅可以使用在各种电商平台做促销复购，包括社群团购；也可以使用在线下，比如咖啡店、饭店、小超市、水果店等业务中。
当然，这个玩法还可以有N多延伸版本方法，村长将会在新的活动中进行测试。
#作者#
十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。
